コラム

 公開日: 2016-05-31  最終更新日: 2016-06-03

公式④客単価を上げるには「品種」を増やす

Q4 客単価=品種数×品目数×品目当たり単価 について


<全業態>
ここで客単価を増やすとしたら、「品種」を増やすか、「品目」を増やすか、「年間来店頻度」を増やすか、です。あなただったらどの数字を上げますか?それはなぜですか?

Q4の解答


皆さんの答えはどうだったでしょうか?

「品目」と「品種」とというのが聞きなれないですよね?

品目というのは、焼鳥屋さんにおける「ネギマ、砂肝、ハツ..」といったレベルの分類です。
品種というのは、焼鳥屋さんにおける「焼き鳥、小鉢、ドリンク、デザート..」といったレベルの分類です。

品目品種

焼き鳥屋さんだけでなく、みなさんのビジネスでも、必ずこのような商品分類をすることができます。
(例えば、トヨタの新車販売における品目は、カローラ、マークⅡ...であり、 品種は新車販売、中古車販売、メンテナンス、部品販売..となります)

先に答えを言うと、客単価を増やすのにいちばん「効く」のは、「品種を増やす」です。

例えば。
あなたが空腹で夕食時に焼き鳥屋に入ったとします。
焼き鳥屋さんが、焼き鳥だけでなく、いくつかのおかずとビールも出してくれたらあなたの空腹は満たせるわけです。



同じように、うどん屋さんで、うどんだけでなく、惣菜もデザートも提供する。
美容室だったら、カットとパーマだけでなく、トリートメントもネイルもメイクも提案する。
ブティックだったら、ブラウスもパンツもベルトもアクセサリも提供する。

(これを専門的には「TPOSに合わせた品種のアソートメント」というのですが、それはまた後日お話ししましょう。)

先ほど、トヨタの例を出しましたが、自動車会社も同じです。トヨタは新車販売で稼いでいるのではありません。
会社全体としては、新車販売は粗利の20%程度に過ぎず、粗利の半分以上が車検、メンテナンス、部品やオイルなどのグッズ販売の売上です。

つまり、車のメーカーでも同じお客さんの「快適なカーライフを過ごしたい」という必要を満たすために、いろいろな「品種」を用意し、それをうまく提案して稼いでいるのですね。

場合によっては、”品目”を増やしてもよい


”品目”は客単価UPに効果があるか?ですが、似たようなものをお客さんが一度に何個も買うかどうか、によります。

車のような「1台あれば十分」なら、客単価UPの効果はないですね。(地方に行けば家族で3台あったりもしますが。)

焼き鳥のような何本も食べていいものなら品種は増やしてOKです。(ただし、売れてないものは四半期ごとに外していきましょう。)

ある和菓子屋さんが、「お土産屋さん」に転向したのですが、この場合も品目数を増やしてよいですね。(お客様は自宅用、友達用、親戚用、同僚用と、相手の好みや人数を考えながら、いろいろな品目の中からいくつも選んで買っていくでしょうから。)

品目当たり単価は上げません


原材料の高騰など正当な理由がない限り、品目当たりの単価は上げません。これは、公式②「客数」と「客単価」なら、「客数」を増やすでお話しした通りです。

数年前、「こんにゃく」メーカーで「1万円のこんにゃくを作る」という”ブランディング”のコンサルをした人がいましたが、、、 こういった試みは単に客数を減らす結果になります。気を付けましょう。

この公式を自分のビジネスに生かすには?


せっかくなので、いま、次のことを考えてみましょう。

①皆さんが取り扱う商品・サービスを「品種」で表現してみましょう。
 
 (品種というのは、焼鳥屋さんにおける「焼き鳥、小鉢、ドリンク、デザート..」といったレベルの分類です。)

②その中で、主要な品種にどんな「品目」があるか、紙に書いてみましょう。

 (品目というのは、焼鳥屋さんにおける「ネギマ、砂肝、ハツ..」といったレベルの分類です。)

③皆さんのお店に来る人はどんな目的、どんな悩み事を持っていますか?

 (子どもの誕生日を楽しみたい、若く見せたい、腰痛を治したい..など)
 
④ ③の目的や悩み事を解決してあげるために、どんな「品種」があればお客さまはうれしいでしょうか?

⑤ ③の目的や悩み事を解決してあげるために、どんな「品目」があればお客さまはうれしいでしょうか?

次回は...


次回は >>公式⑤製造業の売上は「占有率」アップが肝 です。お楽しみに!

売上1億円を100億円にする公式 INDEX


経営戦略で一番重要な数字は”ROI”

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まずは「数字で考える」ことからスタート

売上1億円を100億円にする公式-クイズ-

公式①「店数」と「1店舗あたり売上高」なら、「店数」を増やす

公式②「客数」と「客単価」なら、「客数」を増やす

公式③客数を増やすには「占有率」を上げる

公式④客単価を上げるには「品種」を増やす

公式⑤製造業の売上は「占有率」アップが肝

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