コラム

 公開日: 2016-05-28  最終更新日: 2016-06-03

公式②「客数」と「客単価」なら、「客数」を増やす

Q2 売上高=客数×客単価 について


<小売業・飲食業>
小売業・飲食業で、1店舗あたりの売上を伸ばすとしたら、「客数」を増やすか、「客単価」を増やすかです。あなただったらどちらの数字を上げますか。

Q2の解答


皆さんの答えはどうだったでしょうか?

「客数」「客単価」、どちらの数字を上げることが100億円に近づくか、、、、答えは「客数」です。「客単価」よりも「客数」を上げるほうが有利なんです。

なぜ「客単価」ではないのか?

それは、「客数」よりも「客単価」を上げることの方が難しいからです。

どういうことか?もう少し詳しく説明してみますね。

買い手より売り手が多ければ、価格は下がる


価格はどうやってきまるのでしょう? 作る側・売る側が自分で決める? 

たしかに、洋服の値札をつけるのは洋服屋さんの作業です。でも、洋服市場全体を見渡してみてください。洋服の値段は30年前と比べてずっと安くなっていますね。(ユニクロの低価格ブランドGUではジーンズを1490円、フォーエバー21では490円で売っています) どうしてなのでしょう?

それは、お客さん (=皆さんも、私も)、モノやサービスをできるだけ安く買たいと、切望しているからです。

価格が安いほうがいい

そして現在は40年前の高度成長期とは違って、国内は「買い手」よりも「作り手・売り手」の方が多い状況です。そうすると、作り手・売り手間で価格競争が激しくなり(そして、どの業界でも価格破壊者が出てきます)、自然に価格は下がっていきます。

需要と供給と価格決定

ユニクロやフォーエバー21のようなアパレル業もそうですし、住宅も、保険も、車も、携帯電話も、レジャーも、食品も、飲食店も、あらゆるものが低価格に向かっていきます。生活者も企業も、常に安くて良いもの(安くて必要を満たせるもの)を探しています。

ですから、一般的な商売をしていれば、または、客単価は基本的に下がるものだと考えるのが合理的です。なんとか現状維持できればよい、と考えましょう。(とはいえ、客単価を上げる方法もあります。それはコチラで>>>公式④客単価を上げるには「品種」を増やす  

だったら、客数をどう増やすの?


じゃあ、客数をどう増やすの??? ということですが、まず、「客数」は、「=延べ客数」ととらえましょう。そして、延べ客数を増やします。ひとりの人が何回も来ると、延べ客数は増えますよね?つまり、限られた商圏の中でも、同じ人が何回もリピートしてくれるような事業、来店頻度が高くなるような事業、を作ります。

皆さん、ファミリーマートのようなコンビニにも、伊勢丹のような百貨店にも行ったことがあると思いますが、
来店頻度が高いのはどちらでしょう?

そう、コンビニです。
コンビニには週に2回は行く、ということであれば、その人は年間104回は行っていることになります。(2回×52週=104回)
(私たちの用語では、コンビニのような業態を”よりeverydayなお店”、と言います。)

この頻度の違いを生むのは、商品構成と価格です。
使用頻度・購入頻度が高い商品を、日常的に買える価格で提供しているのがコンビニエンスストア、
使用頻度・購入頻度が低い商品を、なかなか手が出ない価格で提供しているのが百貨店です。

来店頻度

これはコンビニと百貨店だけの話ではなく、みなさんのビジネスにも当てはまることなんです。

陶器を作っているなら、鉢盛の大皿よりも御飯茶碗やおかずのお皿の方が頻度は高くなります。
お土産を売っているなら、5000円のラインの商品よりも1000円以下のラインの方が頻度が高いでしょう。
金属加工なら、車体の加工よりもネジの加工の方が頻度が高いでしょう。

「客単価」よりも「客数」を上げることが有利だということがご理解いただけましたか?

この公式を自分のビジネスに生かすために


せっかくなので、今日は次のことを考えてみましょう。

①皆さんのビジネスでは、商品の価格を上げてもお客様は買ってくれますか?(YESなら、単価を上げましょう^-^)

②もし、①の答えが”NO”なら、品ぞろえや価格を見直してみましょう。
 来店頻度や購入頻度をあげる商品(群)はありませんか?
 あるいは、今の商品がいくらくらいだったら、お客様がより頻繁に買って下さるでしょうか?

③その品ぞろえや価格は、何をしたら実現できますか?(仕入れ先、オペレーション等を変える必要が出てきます。)

次回は...


次回は >>公式③客数を増やすには「占有率」を上げる です。お楽しみに!

売上1億円を100億円にする公式 INDEX


経営戦略で一番重要な数字は”ROI”

「ROI」で分かる事業の”失敗”と”成功”

まずは「数字で考える」ことからスタート

売上1億円を100億円にする公式-クイズ-

公式①「店数」と「1店舗あたり売上高」なら、「店数」を増やす

公式②「客数」と「客単価」なら、「客数」を増やす

公式③客数を増やすには「占有率」を上げる

公式④客単価を上げるには「品種」を増やす

公式⑤製造業の売上は「占有率」アップが肝

小売・飲食の売上増加公式(その他)

Webビジネス、物流、タクシー、営業会社の売上増加公式

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お忙しいところありがとうございました。 やっぱり、、、流...

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