コラム

 公開日: 2016-03-11  最終更新日: 2016-05-27

日本で一番わかりやすい経営戦略(3)競合が少なくお客さんが多い道を探せ

マーケティング戦略=あなたの商品をめぐるストーリー

前回、あなたの目標にできるだけ早く・安くたどり着くには「目標までの地図=経営戦略」が大事だとお話ししました。

そして、経営戦略≒マーケティング戦略と言っていいでしょう。あなたがやっているビジネスの登場人物や商品の関係性を見ながら、もっとも有利な展開を想定するわけです。

「マーケティング戦略」について話すと、これまた難しい話になってしまうので、またイラストを使って説明していきますね。

マーケティング戦略の要因

あなたの売上が伸びない理由


あなたの売上が思うように伸びないでいるとしたら、次のような5つの要因が考えられます。

①商品・・・本来商品・サービスは(店舗も含めて)あたたのお客さんの問題を解決する何かであるべきです。あなたの商品・サービスはお客さんの困りごとを解決しているでしょうか?

②告知・宣伝・・・よい商品・サービスを持っているとしたら、それを適切にお客様に伝えていきましょう。伝えるべき人に、伝えるべきことを伝えているか、押し売りになっていないか、振り返りましょう。

③競合・・・古くからあるビジネスは、多くの競合相手がいて、あなたと同じお客さんを狙っています。お客さんはあなたではなく、競合相手を選んでいる可能性があります。

④潜在顧客・・・あなたが売りたい商品・サービスが、めったに買う人がいないものだと、潜在顧客が少なく、売り上げを伸ばすことが難しくなります。

⑤顧客・・・あなたの一番重要な人です。この人の暮らし、仕事、何に悩み、何に困り、何を喜んで生きているかあなたは本当にわかっていないかもしれません。顧客の心に深く入っていけることが、ビジネスのキモになります。

経営戦略の急所①:先制主義:新しいニーズがあり競合がいない道を探す


さて、登場人物を理解したところで、経営戦略(≒マーケティング戦略)を考えていきましょう。

まず考えるべきことは、⑤競合です。「たくさんの敵(=競合)」がいる道は、自分がいかに優れているかをアピールするための工夫やお金や時間が必要です。売上を作りにくいし、あなたが目標に近づくのを邪魔します。なのであなたは、できるだけ敵(競合)がいないくて、かつお客さんはたくさんいる、という道を探し出して、それを決めることが重要です。

いや、そんなの見つけられたらいいけどさー、それをどうやって見つけるの?

...って思いますよね?

まず、見つけ方の前に、事実から。「それは必ず見つかります。」世の中はどんどん新しくなっていき、新しいニーズが生まれています。そのニーズを競合がやっていないうちに、いち早くとらえて商品化しましょう。(これを先制主義といいます) 

例えば...

 ちょっと昔になりますが、鼻の利くビジネスホテルが、従来ビジネスマンを想定して作られていたホテルで、ビジネスウーマン向けに女性フロアを作りました。(私も経験がありますが、それまでのビジネスホテルでは、薄い壁の向こうから知らない男性のくしゃみなんか聞こえると、とても不快に思ったものでした。女性専用フロアがあるビジネスホテルを見つけると、出張の時は必ずそのホテルに泊まったものでした。こうして女性専用フロアはビジネスウーマンに急速に支持されました。)

 クロネコヤマトは最近、ネットショップやネットオークションで家電販売されるのをチャンスとみて、「ラクラク家電パック」というメニューを作り、テレビやステレオなどの家電を荷主が梱包しなくても運んでくれるサービスを始めています。

 ヨシケイというカット食材宅配の企業は、働く女性が増えたことを受けて、「夕食ネット」というインターネットサービスを開始。スマホで当日5時までに申し込めば、日中に夕食の食材を家族分だけ届けてくれます。

こういう、いち早くお客様のニーズを見つけたところは、多少荒削りのサービスであっても、競合と戦わずに売上・利益を作ることができます。(でも、すぐに競合が追いかけてきますから、短期間で投資回収しましょう!)

ビジネスチャンスをどう見つけるか?


こういったビジネスチャンスは、同業者と話していたのでは見つけることができません。あなたは、目を皿のようにして、次のような場所を探してください。

 ●お客様が最近真剣に困っていること、お客様が最近真剣に望んでいることは何か。

 ●「他の」業種・業態でどのような動きをしているか。

 ●最新の技術。何かテクノロジーを使って新しい問題解決ができないか。

 ●アメリカの同業者がどんなことをしているか(アメリカは日本よりも5年から7年先をいっています。彼らのビジネスを知ると、大きなヒントをもらえます)

ビジネスチャンスを見つけたら、形を作ろう


さて、新しい顧客ニーズを見つけたら、今度はそれを何らかの形にする必要があるでしょう。それは、いまのビジネスとは違う形になるはずで、あなたには見えてきているかもしれません。

 例えば、いま一人でビジネスをしているとしたら、組織化することかもしれない。

 例えば、新しいサービスを導入するなら、外注先やスタッフを含めて新しく作業の流れを作る必要があります

 例えば、いま都心の美容室を3店舗経営しているとしたら、郊外のロードサイドにあと3店舗出すことがいいかもしれない

 例えば、いま地方でケータリングの会社を経営しているなら、今後パーティーのプロデュースをするのがいいかもしれない

というように。

そういう、新しいニーズ、新しい形を見つけ出して過度な競合を避けていく、のが経営戦略の重要なポイントです。

経営戦略の急所②:マネジメント:計測すること。数字の根拠を明確にすること。


次に考えるべきことは、その道がどんな道かを正確に知ることです。山登りでは、緯度・経度、温度、方角、時間、いろいろな計測をしながら、自分の立ち位置を調べて目標に近づくでしょう。

経営の場合には、市場規模、潜在顧客数、売上、利益、生産性、経費、投資対効果、そういったものを数値で把握しいきます。思わぬ危険が発生した時に、すぐに引き返す判断をするためにも重要です。

復習。経営戦略のキモは

 ・先制主義:競合がいないビジネスチャンスを見つけること
 ・マネジメント:計測すること

です。決して、競合が多いビジネスをどんぶり勘定でやらないこと!

次は、(4)新しい事業の落とし穴についてお話ししていきますよ。

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お忙しいところありがとうございました。 やっぱり、、、流...

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