コラム

 公開日: 2016-03-08  最終更新日: 2016-03-23

儲かる和菓子屋作戦(7)商品を売るというより、「価格」を売る

前回、商品単体よりも、「品揃え」が重要、というお話をしましたが。今回、さらに大事な「価格」の話をしましょう。

和菓子の価格分布


まず、和菓子の定番、どら焼きについて、東京都都心と三鷹市を中心に価格分布を調べてみました。

どら焼きの価格帯

Popularは最も安い価格帯。今回はヨーカドーを上げていますが、西友やダイエーなど、量販店はこのくらいの価格です。
Moderate(モデレート)は、Popularの次にお得な価格帯、コンビニやシャトレーゼはこの価格帯です。
次がBetterプレイス。三鷹市近辺では、たちばなや、青木屋、亀や万年堂などがこの価格です。
そして、ふたつ飛んで、今回の調査で最も高額だったのは、雷門にある亀十の333円のどら焼き。これはPrestige(プレsテッジ)価格、といいます。

あなたのお店のどら焼きは、どこに位置づけられますか?

価格帯=お客さんから見た価格の印象


この横長の帯は、お客さんが、そのどら焼きをどれくらい安い感じているのか、知る目安になります。
また、潜在客数が多いか少ないの目安も、ここで知ることができます。

Popular・・・すごく安い、潜在的な客数が多い=近隣相手の販売可能
Moderate(モデレート)・・・まあまあ安い
Better・・・普通
Best・・・まあまあ高い
Prestige・・・すごく高い、潜在的な客数は少ない=大商圏での販売が必要

価格を下げるか、価値を上げるか(or価値があるように見せるか)


手っ取り早く売上を上げる方法は、安くすることです。現在のBetterプライス(150-200円)を、Popularプライス(100円以下)または、Moderateプライス(100-150円)に。安い方が、単純により多くのお客さんに支持されるからです。

そうやって、シャトレーゼは1店舗の和菓子屋さんから、400店舗を超える店舗を持つお菓子屋さんになっているわけですね。あれは、大きくなったから安くできたのではありません。①安い価格帯を狙ってビジネスを組み立て、②安定的に客数・売上を確保した、③だから大きくなった、と考えた方が、現実に近いと思います。価格が高ければ高いほど、客数の維持は難しくなります。

和菓子屋さん側からすると、材料や製法、販売のコストが違うんだから当然の価格だ、という感覚なのですが、お客様の感覚は「和菓子屋の和菓子は高い」のです。いまどき、100円出せばそこそこおいしい和菓子はいつでも食べることができます。(洋菓子やスナックも入れれば競合はとても多いのが事実です。)ですので、単純に価格が高いという理由で和菓子屋に寄り付かない人も多いことでしょう。

でも、きっと多くの和菓子屋さんがこう言うでしょう。「安くするのは無理だよ。利益がでない。」

相対的に高いものを、立地を変えずに今の場所で売らなければならないとしたら、
何をしたらよいのでしょう?次回、そんなお話をしていきます。

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