コラム

 公開日: 2016-03-05  最終更新日: 2016-04-12

儲かる和菓子屋作戦(3)右肩上がりの和菓子屋はいったい何をやったのか?

前回は、世の和菓子屋さんが軒並み売上が下がる中で、まれに、商売のやり方を「大きく変えて」売上が年々2倍、3倍に増えていく店がある、ということをお伝えしました。今回はこの「大きく変えていく」ケースについてお話ししましょう。

インターネット販売を本気でやる決意した


ひとつめの事例は、私が直接支援したお店です。首都圏で和菓子屋6店舗展開するA社は若い世代向けのかわいいデザイン和菓子をインターネットで販売した事例です。

2005年くらいまでは、このA社はある区内にお店を3つ持つ「ふつうの和菓子屋さん」だったんです。地元ではその店の最中が有名で、近所の人がお歳暮を買いに来るようなお店です。

和菓子が食べる人が減っているので売上は将来的に下がることが見えていましたが、当時の会社は20人いる従業員への給料支払いや、バブルの頃に作った借入の返済のためにお金を作らないといけない状況でした。40代だった社長は色々画策した結果、「最後のまとまった金」50万をインターネット販売に使うことにします。社内で30代の社員をインターネット販売の責任者にし、その責任者はYahooショッピングや楽天で、試行錯誤で和菓子を販売してみます。

若い女性が「かわいいー」というような和菓子が求められる


当時インターネットで買い物をしていたのは、従来の和菓子のメイン客層である50-70代の女性とは大きく違っていて、20-30代の女性。(今は40代、50代でもインターネットで買い物をしますね。)そんなわけで、ネットで注文を増やすには、彼女たちに好まれる商品をネットに出すことが必要となりました。

バレンタインの企画商品としてハート形のどら焼きをピンク色のラッピングで出したことを皮切りに、くまやねこなど、かわいい動物キャラクターのお饅頭(ベースはじょうよ饅頭)を作り、ネット上の広告を出して、売り上げを伸ばしていきます。

その後のラッキーな展開、そして売上は5年で3倍に成長


そのかわいいデザインと和菓子屋らしからぬ楽しい売り方が、ある有名な雑誌社の担当者の目に留まり、その雑誌のキャラクターをデザインした「カワイイ」オリジナル饅頭の製造を受託します。それが、航空会社の機内誌での販売に発展し、さらに、都内の大きな駅ナカ(鉄道コンコース内にあるショッピングモール)への出店しないかと声がかかるようになります。そして、10年で店舗数はインターネットを除いて3店舗から5店舗に増えました。


重要なのは、根本の作戦を変えること。誰に、何を、どう売るか考え直そう


この成長のポイントは、根本の作戦を変えること。この「根本の作戦」について、次回もう少し詳しくお話ししましょう。

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