コラム

 公開日: 2016-02-20  最終更新日: 2016-03-28

Q&A)値上げしてもいいですか

Q&A

ご質問1


山形で4店舗の和菓子店を経営しています。最近日経新聞に「饅頭を100円から250円に値上げをしたら人気店になった」というニュースが出ていたのですが、当店でも同じように値上げしてもよいでしょうか?

ご質問2


現在、都内でエステサロンを経営しております。ある本を読んでいたら「売価を3倍にするとよい」「売価をひと桁あげるとよい」というアドバイスが掲載されていました。私のエステでは90分のボディコースを2万円で提供しているのですが、これを3倍(6万円)にしたりひと桁上げたり(10万円)するのは無理だと感じます。どんなふうにすればうまくいくと思いますか?

回答


ご質問ありがとうございます。可能性があるのなら、客単価を上げて売上増につなげたい気持ちはよくわかります。

<普通に考えて、売価3倍、10倍は無謀です>

しかし、ご自分のことを考えるとよくわかりますが、人は値上げがきらいです。あなたの行きつけのバーがウイスキーの値段を3倍にしていたら、2度と行かないくらいの怒りを感じるのでは?あなたがお客様に同様のことをしても、相当な反撃をくらうでしょう。(値上げの破壊力は、値下げの集客力の2倍のパワーを持ちます) ですので、既存客向けの値上げは慎重に。新規にプレミアム商品・サービスを作って販売するのはOKです。

でも、同じ商品を3倍とか10倍で売る、というのは無謀ですね、いくらなんでも。

一般に高いものを売るときには、それ相応の店構え(洗練された内装・陳列・提案・接客など)が必要です。全体として高い販売スキルが必要でコストにかかります。商品・サービスの品質の高さとともに、販売の品質の高さが求められるのです。(あなたが10万円のスーツを買うなら、それ相応の店構えの店で買いたいでしょう。)

<売価3倍、10倍を謳うのは販売のプロ>

あなたのサービス・商品がお客さまにとって他と大差ない「一般的な価値」であるとき、基本的に値上げは逆効果です。しかし、世の中には素晴らしい才能をもった人たちがいて、どれほどそれが素晴らしいものか、あの手この手で言いくるめ、お客様を感情的に刺激にして買わせる、というノウハウもあります。コピーライティングのプロフェッショナルがこれを勧めたりしていますね。3倍、10倍にするということは、そういうスキルを磨くことでもあります。Amway等の世界的なネットワークビジネスにも一連の「素晴らしい」マニュアルがあったりします。(そこからたくさん学ぶこともできますが。)

<値上げしてもOKなケース>

実際には、値上げが有効な場面は限定的です。以下の条件にあてはまるのなら、値上げも良いでしょう。

①「値上げに正当な理由がある場合」
 例)産地の異常気象、世界的な需要過多等で原価が高騰して、店舗の適正な利益レベルを維持できない場合(コーヒー、小麦、バターなどは実際にこれで苦しんでいます。正当な理由があればお客様は支持します)

②「新たな顧客に、本当に価値のある新たな商品・サービスを提供する場合」
 例)エステサロンでプレミアムコースを設定し、通常1万円の施術を3万円で行う
 例)コンサルティングサービスで部分的なサポートをしていたものを、古サポートを提供し、通常10万円を50万円で請け負う

③「お客様が冷静な比較購買をしない非日常的な環境で販売する場合」
 例)観光地で売る1個250円の蒸したて饅頭
 例)温泉で風呂上りに売る1個350円の最高級ヨーグルト
 例)お祭りで買う1個450円のキャラクター綿あめ
 例)1日の報酬が50万円の経営コンサルタント

④「本当に高級なもの・希少価値の高いものを大商圏で売る場合」
 例)新宿で買う高級ブランドの衣類・雑貨
 例)銀座で食べるひとり1万円のフランス料理のフルコース

⑤「あなたがどんなものでも高く売れる販売技術を持っている場合」
 例)専業主婦を言いくるめて1台12万円のミシンを「お得」だと感じさせる
 例)人生に悩む人を言いくるめて1個50万円の壺を買わせる

新聞や本の情報は限定的で偏りがあります。特に本には著者の意図(自分自身の売り込み)が入っているので
鵜呑みにはしないように。自社の能力・お客様の反応を考え、冷静な判断で価格を決めていきましょう。

なるほど、でもうちの会社の場合はどうなるの? ...と思ったら、あなたも質問しませんか?<お問い合わせフォームをクリックしてお気軽にどうぞ。>

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