コラム

 公開日: 2016-02-18  最終更新日: 2016-03-23

原因別売上UP法8) 「いまいち買いたいものがない」店の場合

あなたの店に 「欲しいものがない...(モヤっ)」 


良いお店に行くと、ワクワクします。必要なものが揃った上に、買いたいもの(「ツボ」な商品)が次々に目に入ってきて、財布と相談しながら買いたい気持ちを抑えなければいけないほどに。

ですが、良くないお店に行くと、なんだかほしい商品がない、、、という状況になります。
これを売り手の目線で解読すると、以下のようなことが考えれます。

 ・全体的に商品ラインが少ない (雑貨の例:500円~2000円のギフト商品、500円~1000円の実用品)
 ・売れ筋の価格ラインがない(例:上記のうち、500円台のギフト商品)
 ・売れ筋の品目がない(例:上記のうち、500円台の実用ギフトセット)
 ・売れ筋商品が少ない(例:上記のうち500円の入浴剤セット、500円のハンドクリームセット)

友達の家に行くために何か手土産を、と思ってケーキ屋さんに来たたけど、ここにはそれにふさわいものがない。。。

今日は入学式だからおじいちゃんおばあちゃんも呼んで外食しよう、と思ったけど、家族で食べたいものがない。。。

お客様がこんな風に感じるお店だと、リピートは期待できません。

お客様の生活をしっかり観察する 


あまり公に言われないことですが、小さい会社ほど、商品やサービスに関してお客様のニーズを満たすことが難しいというのが現実です。レストランでもスーパーでも和菓子屋でも、適度な規模(広さ、人の数)がいないと、上にあげたようなお客様のニーズを満たせないからです。商店街のお店が大きなショッピングセンターに勝てないのはこういう理由なのです。

ただし、店が大きくなればなるほど、商品や販売は効率化され、一律的で親しみやおもしろみはなくなります。あなたの店が小さいとすれば、お客様の生活を「凝視」することでお客様にとってより魅力的になることはできます。

あなたのメインとなる典型的なお客様を想像し、
どんな24時間をすごしているか、1週間のスケジュールは?1か月の、1年間の予定はどうなっているか?
どんな悩み、どんな楽しみをもっているのか、リアルに考えていきましょう。
インタビューをしてみてもよいし、ネットでリサーチしてもよいでしょう。

そして、その人たちは、どうなりたくてうち(当社、当店)に来てくれるのか。
店に来て、どんなふうに動いて、どうやって購入を決めるのか、あるは何に迷っているのか。

自分たちは、その人たちにどんなメリットを提供できるのか?考えて、試作して、提供していきましょう。
これができるようなると、お客様にとって「ツボ」な商品を、巧みに提案できる良い会社になってきます。

重要なのは、単品ではなくてアソートメント(組み合わせ) 


お客様にとってお店の(あるいは会社の)魅力を決めるのは、ある特定の製品やサービスではありません。お客様の特定の悩みやニーズをにこたえる「商品・サービスの組み合わせ」なのです。

先ほど「友達の家に行くために何か手土産を、と思っていたけど、ここにはそれにふさわいものがない。。。」という例を出しましたが、手軽な手土産としての売れ筋は、500円前後のプチギフトです。ちょっとした菓子を簡易にラッピングしたものです。桜やハロウィン等、季節ごとのちょっとした飾りをつけて。このラインをそろえると、売上は伸びます。

この「ツボ」なニーズに、コージーコーナー等の大手チェーンは気づいていて相当の面積を割いて店頭に並べているのですが、ケーキ職人がオーナーをしている個人店だと気づいていないことが多いですね。もったいないことです。

さて、あなたの会社は、お客さんのニーズにこたえる品揃えをしているでしょうか?

なるほど、でもうちの会社の場合はどうなるの? ...と思ったら、あなたも質問しませんか?<お問い合わせフォームをクリックしてお気軽にどうぞ。>

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