コラム

 公開日: 2016-02-16  最終更新日: 2016-03-23

原因別売上UP法2) 競合が多すぎる・競合が強すぎる場合

支持人口、という考え方


競合が多い、つまり、あなたと同じビジネスをしている人が同じ商圏に多数いる場合、あなたのお店・会社を利用する人は相対的に少なくなります。しかも、その競合が強すぎる場合、あなたは圧倒的に不利になります。

例えば、、、

◆東京・吉祥寺エリアのケーキ屋 → 吉祥寺駅から徒歩5分圏内には少なくともケーキ屋が20軒はあります

◆八王子市の葬儀屋 → 八王子市の葬儀屋はタウンページに掲載されたもので112軒あります

◆東京都品川区の肉屋 → お客さんが食品スーパーで肉を買うのを、あなたは止めることができません


競争の厳しさを数字で表してみると...


この競争の厳しさは「支持人口」という概念で表すことができます。どれくらいのお客さんがあなたのビジネスの潜在顧客になりうるかを計算する概念です。

例えば、ケーキ屋さんの例。

Aというエリアは人口5万人、同一エリアに同業者が2社。
  50,000人÷2社=支持人口 約25,000人

Bというエリアはもっと栄えた町で人口10万人、でも同一エリアで同業者が10社。
  100,000人÷10社=支持人口 約10,000人
 
一見すると人口が少ないように見えるAエリアですが、同業者も少なく、支持人口はBエリアよりも多いのです。
ですので、出店前の段階ならBエリアよりもAエリアを選んだほうがビジネス上は有利でしょう。


廃業が多い飲食店、その理由は...


色々なビジネスがある中で、廃業率が最も多いのが飲食店。こないだあったお店が、今日通ったら閉店して空き店舗になっていた、というのは、きっとあなたも経験したことがあるでしょう。

お店を出すとき(そしてあらゆるビジネスを始めるとき)、経営者は驚くほどこういった外部環境を見ていません。心理学的にも証明されているのですが、人は

 「自分が知っていることだけで物事を判断する」

という癖があります。「よさそうな物件が見つかったから今が開店のチャンスだ!」「自分の料理の腕なら多くのお客さんが来るだろう」「今までの人生なんとかやってこれたんだから、今回もきっとうまくいくだろう」というように。

でも、もうあなたもお分かりの通り、重要なのは外部環境(競合や顧客の状況)がどうなっているか、であって、この判断をまちがうと、開業しても苦しい戦いを続けることになります。

競合が多いビジネスをしている場合の対策


あなたが、いや、でももう競合が多いビジネスをやってるんだけど、どうしたらいいの?という場合。短期・長期2つの視点から考えていきましょう。

ここ1~2年をにらんだ短期的な策は、商売を大きく変えずにできるだけ利益を稼いでこの苦境を切り抜けることです。高い利益が出せるように商品や販売の方法を変えていきましょう。例えば...

 ●より粗利の高いメニューや商品を設定し、お客様にお勧めしていく
 ●仕入れの材料や仕入れ先を変えて原価を下げていく
 ●お客様のニーズをリサーチし、セットで販売できる商品・サービスを作る

など色々な方法があります。

3~5年先を見据えた長期的な策として考えるべきことは、あまり競争のない(でも潜在的な顧客は多い)ビジネスを見つけることです。

 ●より有利なエリアへの移転
 ●より有利な業態への転換
 ●より有利なターゲット(顧客層)への転換

実際の例


 冒頭で挙げた3つのビジネスのオーナーたちは、次のようにビジネスを変化させました。

◆東京・吉祥寺エリアのケーキ屋 → 店は維持しつつ、オーナーの人脈を生かしてOEM(他社からの受託製造)を強化

◆八王子市の葬儀屋 → 効果が測れない広告を一切やめて経費を下げ、インターネットでの集客を強化

◆東京都品川区の肉屋 → 早々に肉屋をやめて、ケータリング業態に転換

自分たちの立ち位置を見極め、それが戦うに値する相手なのか考えましょう。多くの場合、現在のビジネスのやり方に固執せず、柔軟に新しい道(もっとラクに利益を出せる道)を模索する方が、未来は明るいものです。

なるほど、でもうちの会社の場合はどうなるの? ...と思ったら、あなたも質問しませんか?<お問い合わせフォームをクリックしてお気軽にどうぞ。>

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