コラム

 公開日: 2015-12-21 

■ Curationコラム|インバウンドにおけるダイレクトセールスの意義

Curation(キュレーション)という言葉、巷に浸透してきましたね。

自身がみつけた、これはいい! ので、皆に教えてあげよう、共有しよう と云う行為です。

単純にやると、シェア、リツィートですが、これに、自分の意見や考え、批評をくわえると、益々有益な情報になります。

ここでは、私、レゾンデートル・松川勝成が、マーケティング、IT、WEB を中心に、皆さんにとって有益な情報を、ご案内・共有してまいります。

Curation1

ダイレクトマーケティングの前に、ダイレクトセールスについて


まず申し述べておきたい。

私も、20年以上「営業」に携わってきたので、「ダイレクトセールス」の大事さは重々理解し、そのためのスキルや営業マンとしての資質を尊敬する者です。

その上で、「ダイレクトマーケティング」を考えるに、「ダイレクトセールス」と長く相反するスタンスをとってきた。

この考えと云うか信念や、世のビジネスの趨勢は変わらないと信じている。

先日、ダイレクトセールスを考える。いや、見直す機会があったので披露し、一緒に考えてみたいと思う。

この見直す機会において、面白い体験を同時に得た。

「アクションラーニング」と云う言葉をご存知だろうか。略して、AL。

ALの当該協会さんの定義より、
「アクションラーニングは、グループで現実の問題に対処し、その解決策を立案・実施していく過程で生じる、実際の行動とそのリフレクション(振り返り)を通じて、個人、そしてグループ・組織の学習する力を養成するチーム学習法です。」

一人の中立な指導員(ファシリテーター)の進行によって、皆である結論を導く手法。
約60分で一定の効果、結論を体感できるものです(でした)。

この「お題」を私に提起させて頂く機会に恵まれた。

新会社における、「新規ビジネスの商談機会を得るために」と提起させて頂き、喧々諤々、苛められまして。非常にいい機会でした。人様の意見を頂だいすることの有難さを痛感した次第。また、他の参加者の方の評判もよかった。

その上で、改めて。
これが、自身の総括・結論である。

「ダイレクトセールス」はいらない。

厳密には、“現実に即していない”。

なぜなら、奇しくも、出席していた、私のビジネスの師匠格の方で、ダイレクトセールスの上級・経験者が、「100人の内、実際にアポイントがとれるのは、2-3人程度」と明言する通り、非常に高いスキルと、経験や忍耐力を要する。システム化するに厳しいソリューションであること。

このスキルの正体が、明確に定義されておらず、共有、伝達しづらいこと。

よって、一部の質の高い営業のプロフェッショナルのみが保持できるソリューションにて、現実的に企業や業務に導入するに無理があること。

具体的には、新規ビジネスの導入期に疲弊覚悟で以下の方策をとらねばならない。

1.100人採用して、トライさせ、過酷な状況に残れなかった者を切る。

2.成功報酬でアウトソーシングする。

3.導入コンサルを受け、1番の生存・成長確率を、せめて5割程度にあげる。

4.経営者自身が、たまさか、上級者である。

以上、4つのパターン以外は存在しない。4番以外は、初期投資が必要である。
しかも、成功しても、殺伐とした疲弊感を伴って。

したがって、打つ手は、ダイレクトセールスではなく、クライアント側から発生・初動することを仕掛ける、ダイレクトマーケティング施策に進化していると考える。

別の言い方、見方をすると。
「アウトバウンドマーケティング」 ⇒ 「インバウンドマーケティング」
に明らかにシフトしている。

その上で、今後、インバウンドに取り入れる価値が垣間見える、アウトバウンドの真髄を今回得ることができた。

これが、今回のコラムの本質である。

「では、何故、ダイレクトセールスを、平たくは、アポとりを成功できる者が存在するのか?」

食わず嫌いはいけないので、これまで、試みた経験はある。
相応に優等生だったし、成功すると、その苦労・疲弊に酔うような感覚も味わった。
しかし、とても続けてゆけるものではないな、と実感した。

かつ、関連の本も幾つか手にとった。が、胡散臭い、うそ臭いと思うだけだった。

しかし、今回、ALを経て謙虚な気持ちで聞けて、琴線にかかるものがあった。

ダイレクトセールスの達人曰く。

 「会いたい人には会える」

 「信じる」のだそうだ。「思い込む」のだそうだ。

話すのではなく、話させるウチに、電話の先にある相手の顔、形、が目前に現れてくるのだそうだ。

ペルソナの定義を、リアルタイム、ライブ、で行っているような感覚だと理解した。

最初から、「厳しいなぁ」「いやだなぁ」ではなく、「相手はラッキーだ。俺様から話が聞けて(聞ける可能性を持てて)」と前向きにかかる。


これは、決して根性論や気合ではない。

スキル、ノウハウ、なのである。

この、ノウハウ、と云うか、メカニズムをインバウンドに取り入れられないか。

「待ち」のインバウンドをより攻撃的にする。

アウトバウンド魂をもった情報発信を、特に、ネットやメルマガ上で展開できれば、インバウンドのコンバージョンは上がらないだろうか?

ともすれば、理屈、スペック、比較情報、お客様の生の声、などベンダー、メーカー、利用者、などの情報、声、が先にたち、尊ばれる傾向のあるインバウンド喚起の「場」において。

それは、それで重要なのであるが。

売る人、紹介する人、営業といった当事者は、どう思っているんだ。

どういう信念、心構え、でその立ち居地にいるのか?

言い方を変える。

本気で、命がけで、その商材やサービス、ソリューションと心中する気でやっているのか?

根性論・気合ではなく、それを、ロジカルに誠意をもってお伝えすることができれば、それは、アウトバウンド的なインバウンドの「場」を創出になるのでは、と考えた。


実に、意外な盲点ではないだろうか?

胡散臭いちらしや、東京スポーツ的大げさな表現、詐欺師は別にして。

真っ当なビジネスで言い切っている場面は意外と少ない。

その落しどころ、ノウハウを早々に探り実践してみたい。

殊勝にも、かように考えている。

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