コラム

 公開日: 2015-12-08 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 2.応用・実践編-その6)

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

集客の仕組みつくり2

STEP6:援護資産:アウトバウンドの意義と活用


前回まで、自社資産、自己資産、共有資産、連携資産 と命名し、アーンド・メディアと仕訳され整理されてきた、各種SNSが隆盛するソーシャルメディア、メール・マガジンについて、意義と活用を述べてきました。

いよいよ、応用・実践編の最後です。

インバウンド・マーケティングは、いわゆる、“営業”活動をしない。

あくまで、興味のある見込み客に対し、役に立つ情報をお届けし、穏やかに信頼関係を構築し、その道のプロとして認められ、その結果、情報の受け手から、ご質問やお問合せ、見積もり依頼、と云うアクションを起こしてもらう。

復習になりますが、これが、基本です。
がっついたり、せっついたりしてはいけません。

と云うことは、積極的な、広告・PR活動とは無縁なように思われがちです。

実際、即、商談開始を促すような、熱く、ストレートな言葉はご法度です。

しかし、外向きな活動である、アウトバウンドを全て否定はしません。
いえ、むしろ、使い勝手は、十分にあります。

インバウンド・マーケティングにおいて、成功の鍵を握るもの。
一番プライオリティの高いもの、こと、は何でしょうか?

それは、見込み客のリストと云う宝の山、群、湖の質と規模です。


押しつけではなく、先方の意思で興味を持った、自身の問題解決に投資をする資金をようし、行き当たりばったりではなく、よく勉強しようと云う真摯な姿勢を持つ人々。
かような質の高い人々にアプローチする。

次に、少しでも、その人数を多くする。
多くの可能性のある層にアプローチすることが非常に大事なのです。

過去名刺交換をした人、興味を持ったが成約には至らなかった人、サイトに訪問して無料の会員登録をしてくれた人、無料の資料を請求してくれた人、無料のサンプルを試してくれた人、などなどです。


アウトバウンドを利用する際、ご興味のほどをお伺いし、もし興味があるようであれば、差支えなければ、無料の会員登録をして頂き、情報を受け取って頂けるようにする。

緩いながらも関係を始めるきっかけ、資格を得るようにします。

まわりくどいですが、この敷居の低いお伺いをたてるために、アウトバウンドを利用することをお勧めしています。


「そんなもったいない」「そんな悠長な」「それに何の意味が」と云う声が聴こえてきます。

確かに、アウトバウンドの主体は、広告・PRですし、その意義を否定しません。
また、その効果もあることと思います。

ただ、時代は確実に、前向きな姿勢を受け入れず、市場主体で営業活動のスタートをきるべく動いています。

今、やるべきことは、一刻も早く、集客の仕組みを構築すること。
特に、その起点である、良質な見込み客のリストを作ること、がもっとも大事だと考えています。

アウトバウンドの中で、実際に幾つかの手法をご紹介させて頂きます。

1.リスティング広告:GoogleやYahoo! の検索時、上位に表示される有料広告です。
キーワードの設定にノウハウとトライ&エラーが必要ですが、はまれば、投資対効果は高いです。当面、ストレートなアウトバウンド活動。いきなり、購買のお誘いや営業への導線を引いても、効果を発揮します。
しかし、敢えて、興味のほどを訊く、LP(ランディング・ページ)へ誘い、無料の会員登録を目指します。

2.一斉FAX:一時期、流行りました。「え、今更?」と云う人も多いでしょう。
しかし、明確な利点が3つあります。
①発送会社の持つセグメントされたリストを利用できる。
②ITリテラシーの低い方々にもリーチできる。
③ストレートな売り込みではなく、ご興味を伺い、無料の会員登録を目指します。

3.メール広告:2番同様、スパムと思われては一貫終わり、かつ、無料の登録どころではありません。
しかし、送信代行会社の持つ、セグメントされたリストは魅力です。
これをスクリーニングして行くような感覚で丹念に丁重にお伺いをたてます。

4.オートコール:2番・3番同様、コール会社の持つ、セグメントされたリストに丁重に問いかけます。
但し、1-3番の誘い先が詳細情報、会員登録フォームの存在するLP(ランディングページ)であることに対し、オートコールでは、興味のほど、と結果、詳細資料を届けさせて頂くことを目指します。


どれも、見込み客になって頂くことを目標にし、あくまで、売り込みではない。ご迷惑であれば、平にお詫びする。
また、リストの出本、出自、を明らかにし、まず、安心して頂くことも大事なポイントです。

以上、様々なツール・ソリューションの意義と活用方法をご説明してきました。

目的は全て、仕組みつくりの一環として機能すること、と、一度仕組みができあがると、大切な資産として、継続して活用できること、が非常に重要なポイントです。

一般的に、トリプル・メディアでは、オウンド、アーンドに続き、有料でお金をつかってリーチするメディアとして、ペイド・メディアと位置づけ、呼んでいます。

標題では、インバウンドな仕組みを構築し、その入口の見込み客リストをつくるためのツール、ソリューションとして、インバウンドを援護する役割をもつアウトバウンドを、援護資産と命名しています。

インバウンド、アウトバウンド双方の関係がよく理解頂けると考えております。



ここまでコラムを通じて、インバウンド・マーケティングを中心に、中小企業における「マーケティング」そのものについて、ご案内してまいりました。

次回は、まとめとして、本当に、中小企業にマーケティングは必要か?

導入できるものなのかどうか?

私見、経験談をお話させて頂きます。

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