コラム

 公開日: 2015-12-07 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 2.応用・実践編-その5)

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

集客の仕組みつくり2

STEP5:連携資産:メールマガジンの意義と活用



前回まで、自社資産、自己資産、共有資産、と命名し、昨今、オウンド・メディアとアーンド・メディアと仕訳され整理されてきた、HP(ホームページ)、BLOG、YouTubeに代表される動画メディア、各種SNSが隆盛するソーシャルメディアについて、意義と活用を述べてきました。

今回、メールマガジンと云うと、「ん、今更?」と思う方もいらっしゃると思います。

しかし、旧くからあるから、とその有効性を否定する理由は何もない。

むしろ、昨今非常に、見直されています。

その理由は、実は簡単です。


まず、アナログの手紙の代用。
一対一の通信手段として、ザ・Eメールをとらえていると、真価は理解できないし、使いこなせません。

これまで説明の多種多様なメディア、資産は、情報を発信すること、共有すること、その後も資産として、WEBと云うサイバーな空間に残ることに長けています。

しかし、あまりに情報過多、ツール乱立で、各々が埋没すると云う悪循環に入りつつあります。新しいモノはいい。古いモノは劣る・・・。

いい情報、資産の存在、発信を知らしめること。
更に、緩く、繋がって行くこと、の実現のため、各々のメディアと見込み客を連携させる機能の必要性が高まってきているわけです。

この目的に適していれば、古くても十分に使えるソリューションは存在し、どんどん使うべきです。

また、情報メディアの乱立、混在は、ツール毎に利用者が分散し、使える人、使えない人の斑状態を作っている。
このため、折角の情報も多くに届かないのです。
かような、「今」だからこそ、誰でも、簡単に利用でき、既に、多くの人間が使っているものが必要になる。

見回してみてください。

旧来のマスメディアを除き、ほぼ100%近い人間が使っている。
もしくは、少し慣れれば、十分に使えるものは何か?

それが、既に、使い古された、Eメールです。

連携がいかにアクティブで有効か、は、形を変えて開花、証明されています。
実は、これが、LINEです。

IP無料電話、SNS の体裁を持ちながら、実は、メールの進化形として、リーチする力、開封する=伝わる力を備えている。
この機能こそ、私が、連携資産 と呼ぶ所以です。

LINEはしかし、利用者の浸透率で、メールに劣る。
結局、最適な連携ツールは、今もってザ・Eメールなのです。


連携資産の意義と、そのツールとして、今、メールを使う、“Eメール擁護論”に納得頂けたでしょうか?

続いて、活用方法をご説明します。

基礎編で説明の通り、現代は情報過多の時代。
以下、簡単に復習してみましょう。

いますぐ買う層にアプローチでき、顧客になれば、これにこしたことはない。
しかし、そうはならないこの時代。
営業が会いたいと熱望しても、それもかないません。

このため、まずは、検討中、興味がある状態の見込み客のリストを充実し、ここに対して、役に立つ情報やオファーを継続してお届けする。
緩い繋がりを大事に継続する。

これが、インバウンドマーケティングです。

リストは、CTA(Call To Action)により、無料の資料、お試し、サンプル、などを申し込む際に、無料の会員登録により、メールアドレスを取得する。
加えて、過去、商談に至ったが、その時は成約しなかった客。
商談以外にも、ビジネスの場(交流会、紹介など)で名刺交換したならば、このアドレスも加えて拡充する。

このリストに対し、役に立つ情報=本音では、発信者が読んで欲しい、観て欲しい情報を発信する。

では、何を発信すれば良いの?

メールマガジンと云うと、何を書けば良いのか判らない。
どうせ、誰も読まない。
と云う声を過去も今もよく耳にします。

逆にお伺いしたい。

何を己惚れているのか? と。

優しく云うと、片意地はらず、誠意ある情報を発信し始めることだけで十分に意義はあります。

すなわち、全員に読んでもらえるコンテンツ発信など、プロでも無理なのです。

書き手として、少なくとも、トライアルの当初は、素人同然の我々が、そこを目指してはいけません。

リストの内、数パーセントの方が読んでくれれば十分なのです。

更に、繋がっていることで、読んでいなくとも、提供している商品・サービスが必要になった時や顧客が久しぶりにリピートする時に、声をかけてもらえる。

これだけではありません。

読まれていなくとも、継続発信することで、頑張っているな、忙しくて読めずに悪いな、と好感をもってもらえると云う効果がある。

もちろん、迷惑だから、邪魔だから発信を辞めて欲しい、と云う声も出てきます。

予め、無料登録会員と過去、接触があった方々にお届けしているパーミッション確認をメールの序章に入れておき、かつ、停止要望には誠意をもって的確に対処する。

これは、見方を変えれば、見込み客のスクリーニングという重要な意味をもちます。

負荷・工数をかけて、アプローチしても、そもそも無駄な見込み客の排除と云う、むしろ、歓迎すべき現象なのです。

発信する意義は判ったとして、では、何を発信すればいいのか?
が、次によく聞く声です。

もう一度申し上げます。

我々はプロのライターではない。

お届けする情報は、自身が持つ普通の情報、ありきたりな情報で十分です。

何故なら、その業界、商品、サービスについて、発信者はプロで、見込み客は素人か初級者である。

当然、こちらが当り前と思っていることも、見込み客にとっては、へぇ~、ほ~、助かるな~、と云う、役に立つ情報であることが往々にしてある。

特に、営業がクロージングで使う、いつもの話は、見込み客にとって、とても説得力のある判断材料になります。

考えれば、実績のある、オトシの文言なのですから、効果・価値があるのは、当り前ですね。

訪問して仰々しい状態では、話を聞いてくれないが、受け手のペース、判断で、読んでもらうと不思議なくらい、敷居は低くなる。
リーチしやすいのです。

また、連携ツールとしての真価は、コンテンツ発信時のリーチだけではありません。

BLOGを更新したこと。
行数は少ないが、業界の最新・生鮮ニュースのダイジェストと詳細情報へのリンク。
CTAへの誘導、お誘いも、発信する情報としては、十分なのです。

すなわち、折角発信した各資産の情報も存在を知られなければ、リーチされなければ意味がない。

また、仰々しく押し付けても反発をくらう。

連携ツール・資産の構築によって、リーチしてもらう機会、確率を高めて行くのです。

最後に、CTA(Call To Action)の際、その後の情報発信を自動で効率よく実施できる仕掛けがあります。

これが、ステップメールです。
登録時を起点に、予め、用意していた連続物の情報を、自動で設定間隔で発信する。
このことで、負荷・工数の軽減と共に、見込み客への的確なアプローチを実施でき、顧客への階段をはやく昇らせることが出来る。

最初からは難しいでしょう。
しかし、コンテンツが充実し、発信にも慣れてきたら、是非導入をお勧めします。

如何でしょうか?
Eメール、もうバカにしないですね?

立派な、連携資産なのです。


次回は、2.応用・実践編 の最終回 ⑥援護資産:アウトバウンドの意義と活用


についてお届けします。

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