コラム

 公開日: 2015-11-30 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 2.応用・実践編-その1)

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

集客の仕組みつくり2

STEP1:ターゲット層を絞りこんでペルソナまで具体化する


これまで、5回にわたり、「集客」の基礎・理論編についてお話をしました。

今回からは、いよいよ、応用・実践編 について、お話させて頂きます。

多くコンサルタント、指導者の方が、BLOGやメールマガジンでは、皆さんに読んで頂きたいため、手応えを実感できる、実践方法。
実戦的なお話から入ることが多いと思います。

もちろん、大事なことです。

しかし、私は、「作り方(もちろん、大事です)」より、「使い方」。

「使い方」より、「考え方」が重要だと云う信念を持っています。

何故なら、時代の変遷は非常にはやい。特に、IT/WEBは日進月歩です。
昨日使っていたツールが、今日はもう古い、通じない、と云うことが往々にしておきています。

新しいソリューション、ツールを使いこなすには、そもそも、どういう意図、意義があるのか、「考え方」を理解していなければついてゆけません。

また、あるツールで集客や売り上げアップしたとしても、その考え方をおさえ、「仕組み」の中での意味、意義を理解していないとすれば、それは行き当たりばったり、結果論すぎません。
長続きも、再現もすることもできないと考えています。


ここまで、十分に「考え方(基礎・理論)」の理解に努めて頂いた皆さんは、今後のお話も、より、効果的に使いこなして頂けるものと考えています。

もし、未だ読んでいない方がいれば、是非、既存コラムにお目通し頂くことを、お勧めしたいです。

前置きが長くなりました。本題です。


最初に実践すること。

それは、「ペルソナ」の設計・設定です。

ペルソナとは、Buyer Personas の略で。ラテン語に由来します。

一言で云うと、顧客になる人間の具体的な人物像です。

従来、マーケティングにおいて、顧客とするべき、商品・サービスを購入して欲しい、集合体・層は、“セグメント”分けするか、”ターゲット“として明示し共有するものでした。

例えば、「女性、20歳台」や、更に、加えて、「未婚、関東圏で就労している」などです。

もちろん、この集合体を明確にして、社員やステークホルダー(利害に係る関係者)と共有しておくことは、推進力、結束力を高めます。

営業を中心に、コンタクトするべき客層。
その客層が集う流通、場所の特定。
興味をもってもらう情報の策定。
に大きく係り、その成果として、ターゲットの層を中心にした、見込み客のリストを形成します。

新しい商品・サービスを企画する際にも、大きな指針になるでしょう。

ペルソナは、その層の代表者、代表例、とでも云うべき、より具体的な、お客とすべき仮想です。いわば、“理想のいち個人”をさします。

ペルソナを設計・設定するための具体的な方法については、多くの書籍やBLOGなどで紹介されています。

松川もクライアントの皆さんとご一緒に頭に汗をかきながら設計しています。

後半に、設計項目例をご案内します。


さて、ターゲティングにおいては、売り手が買い手(の候補)にアプローチする際に、やみくもに、営業、マーケティング活動をしても無駄が多すぎ、時間も費用も浪費するだけです。
この無駄を軽減し、効率よく活動するためにも、セグメント、ターゲットの設定と共有をしてきました。

これを、より、絞り込んだ、ひとりの人、ひとつの個性まで落とし込むことに、どういう意味があるのでしょうか?

インバウンドマーケティングは、見えない相手に長期間、一方的なラブコールを続ける、いわば、孤独な作業です。

集団・層をターゲットにしていると、揺らぎや迷いが生じてきます。ブレるわけです。
我慢ができず、つい、それ以外の層にも、浮気をしがちです。しかし、いち個人が相手であれば、それ以外は、想像しようがありません。
もし、別のペルソナに向かうとしたら、それは、戦略や戦術の変更を意味します。

また、商品・サービスの説明、紹介は、具体的なので、ブレようがないです。が、情報がコンテンツである場合、時に、誰に向かって情報を発信しているのか、揺らぐ、迷うときがあります。

ご経験ありませんか?

この際、ペルソナが設定されていると、相手をイメージしやすくするので、情報の作成や推敲が非常にやりやすくなります。

揺らぎ、迷いに対して、ペルソナのXXXXさんだったらどうだろうか。
すなわち、受け入れてくれるだろうか? 
理解してくれるだろうか? 
喜んでくれるだろうか? 
こう考えると、集団・層を想定している時に比して、格段に判断がしやすく、時間も無駄がなくなります。


次に、見込み客の中から、問合せをしてくださり、一段階段をあがってくれた方が出ました。

商談をしてみると、残念ながら、ペルソナから遠い方でした。しかし、先方は迷っていて、一押しすれば、成約の可能性がうかがえます。

さて、どうしましょう?

お分かりの通り。答えは、静かに撤退です。

何故なら、それは、理想の相手ではないので、成約したとしても、相手にとってベストなソリューションをではなく。ご満足頂けない可能性、危惧がある。

それどころか、アフターサポートに手がかかり、最悪、クレーマーに変化してしまう危険性さえあります。

見込み客が顕在化し、顧客になる過程でも、その判断の指針になるわけです。


私自身が、ペルソナを定義する真の理由を体験したのは、時間のかかるインバウンドマーケティングにおいて、ともすれば、くじけそうな時や、自身の本質・本業ではない仕事をせざるを得ないときに、これは、感謝しながらも、本来、べきでない仕事である。
・・・と実感できたときです。

本来、ペルソナではない方々とのお付き合いは、べきではありません。
やらないことが正解です。
しかし、弊社の場合は、正直、スタートアップ時、キャッシュフローの面からも、できる仕事は誠意をもって実施せざるを得ず。
かつ、とても助けられて、感謝していた。
かような状況が続きました。

ひとつひとつは、誠意をもって仕事をやらせて頂きました。
結果、これは、あくまでも、ペルソナに出会うまでの必要な通過儀礼であって、本来の姿ではないと強く自覚できたのです。

やみくもに日々、キャッシュを生まない、無駄な時間を、作業を、しているわけではない。

ターゲティング=方向性も合っている。

ただ、その中のピンポイントに出会っていないか、見込み客の中にいるが、先方から手を挙げてもらっていないだけだ、と言い聞かせることができました。

時を経て、目の前に現れた、クライアントの皆さんは、ペルソナに近い方々ばかりでした。

ペルソナの設定がなかったら、心の揺らぎや迷いを克服することに、もっと苦労し、悩んでいたと実感しています。


◆ペルソナの項目例:
【基本データ】
・名前 ・年齢 ・性別 ・住所 ・家族構成 ・最終学歴 ・会社名 ・業種 ・業界 ・役職
・年収
【個人データ】
・仕事内容 ・勤務先での評価 ・仕事上のゴール ・仕事上の課題 ・取引に関する傾向
・普段の情報源 ・ビジネスに使うツール ・好きな映画/音楽/スポーツ etc・・・


最後に、設計・設定で、ひとつのコツをご案内します。
これは、心の揺らぎ、迷いを拂拭する面でも、とても有効です。

好ましいペルソナの逆。
売りたくない客、売ってはいけない客 をはっきりさせるのです。

幾つでも、嫌な項目、べきでない項目、過去痛い目にあった項目、を紙に書き出してください。果ては、感情的に気が合わない。
何となく気に食わない、も、私は、「有り」「是」だと考えています。

何故なら、人間は感情の動物です。

理由はあとから見つけるものです。

多分に第六感のような、説明は難しいが、結果、正しいものが存在しています。
正義の味方になる義務も責任もありません。

情報の受け手、買い手にとっても、売り手である企業が、最初から、何となく好意を持っていないとしたら、いい迷惑で、互いに不幸だと、私は考えています。

その対極にある、あなたの好きなペルソナ。
商品・サービスを購入してもらうと、売り手も買い手も幸せになれる、理想のいち個人を想定しましょう。

企業の、皆さんの、心強い、パイロット(水先案内人)になってくれるはずです。


次回は、2.応用・実践編 ②自社資産:集客用HPの作り方

について、お話させて頂きます。

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