コラム

 公開日: 2015-11-27 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 1.基礎・理論編-その5) 

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

儲かる仕組みつくり1

STEP4:継続して利用・購入していただく「仲間」つくり


これまで、「集客」の「空気」つくり「場」つくり「理解」つくり、についてお話をしました。

今回は、その「集客」の最終段階。「仲間」つくりについて、お話させて頂きます。


「集客」「営業」と云うと、商談を経て、成約すれば、終わり。
かような認識をお持ちではないでしょうか?

特に、WEBの場合は、問い合わせや資料請求など、初段階まででお役御免。
それ以外望まないし、それ以外できないでしょう?
かような認識をお持ちではないでしょうか?


成約、顧客化は、むしろ、終わりではなく、始まりです。

苦労し、勇み足をひかえ、ようやく、問合せ~商談~成約をへて、見込み客から顧客となって頂けた方々とのお付き合いは、始まったばかりです。

ここで、「仲間」と称した意味合いは2つあります。

ひとつは、情報の出し手である、企業と、情報の受け手である、顧客、が、単なる売り買いの関係ではなく、より親密さをましてゆくこと。

もうひとつは、顧客同士がつながり、コミュニティを形成し、ファン代表、親善大使のような働きをしていただくこと。

根底にある考え方は、顧客生涯価値( Life Time Value )です。
新たに見込み客になって頂き、更に顧客になって頂く労力・コストに比して、一度買ってもらった顧客にもう一度、更に継続して買ってもらうリピート化は、より効率的に成果を得ることができます。
更に、顧客は、別の商品・サービスをご紹介しご検討頂くことを、高い確率で受け入れて頂けます。

顧客にとっても、自身が「理解」し価値観が極めて近い企業の商品・サービスを信頼し、安心してリピートできます。
この信頼できる相手から発信される新たな情報は、得体の知れない情報発信者のそれより、安心して受け入れられます。
互いに、利害が一致している。手垢のついた言葉ですが、WIN-WIN の関係にあります。
これを、「クロスセル」と云います。

このため、商品・サービスは売って終わりではなく、アフターフォローが非常に重要になります。

“導入・採用検討”=「売り込み」ではなく、“利用・運用”=買い手のベネフィット・利益のための、有益な情報やサポート体制を篤くすることが大切です。

売ったら態度が変わった。話が違う・・・ は、避けねばなりません。

顧客の「理解」である、成約・購入と云う、決断は正しかった、と喜んで頂き、満足して頂き、リピートして頂く。
更に、こんないいものは、自分だけが知っていてはもったいない、是非、周辺に勧めるべきだ。と思って頂く。

これを、「ファン化」といい、インバウンドマーケティングの最終目的としています。


顧客の「生の声」は、見込み客にとって非常に重要な情報です。

リピート化、ファン化の過程で寄せて頂くこの情報は、「場」で発信、共有され、見込客の「理解」を促進すると共に、企業にとって、重要な改善のヒントを多く含んでいます。
ともすれば、厳しいご意見も、誠意ある対応、改善への肥やしとして、プラスに転嫁して行きましょう。

顧客と企業との関係が継続し、深まることを、「仲間」意識が、“縦”に深まることだとしますと、顧客同士のコミュニティ形成や、そこに見込み客もとりこんだ中立な「場」の拡大は、「仲間」意識の“横”展開です。

コミュニティの形成の仕方は、
サイバーなSNS(例えば、非公開のFacebookグループ)や、リアルなイベント開催、など様々です。
ここで実践される先駆的な顧客による、更に高度な「理解」の促進や企業への要望は、全てが貴重な情報、コンテンツです。
その中、感情的な共感・共生も形成されてゆきます。

商品・サービスの提供者であり、情報の発信者の企業ではなく、同じ立場の先駆的な顧客が、ファン代表、親善大使として、見込み客の教育にあたってくれることほど、心強いインバウンド活動はありません。


ひと昔前まで、顧客のアフターフォローとコミュニティ形成は、人間の役割でした。
しかし、現在、「空気」「場」「理解」つくり同様、「仲間」つくりにおいても、IT/WEBをソリューションとして活用すべきときが来ています。

情報の受け手である顧客にとって、より利便性がたかく、情報の出し手である企業にとって、効率よく実施できるようになりました。

導入しない手はありません。


今回のお話の具体的な、施策方法、構築方法、準備方法は、「応用・実践編」で詳しくお伝えしてまいります。

さて、今回で、基礎・理論編は終わります。

ここを理解せず、やみくもに走っても、全て無駄とは云いませんが、無駄足になる残念なケースを多く拝見します。

なぜなら、「考え方」は、当面変化しませんが、「やり方」は、時代の流れが速く、どんどん陳腐化します。

あくまで、「考え方」 > 「やり方」 です。

次回は、いよいよ、 2.応用・実践編 に入ってゆきます。

①ターゲット層を絞りこんでペルソナまで具体化する

から、始まります。お楽しみに。

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