コラム

 公開日: 2015-11-26 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 1.基礎・理論編-その4) 

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

儲かる仕組みつくり1

STEP3:ようやくはじめて購入していただく「理解」つくり



ここまで、「集客」の「空気」つくり「場」つくり、についてお話をしました。

今回は、その「集客」の「理解」つくりについて、お話させて頂きます。


「見込み客」の皆さんが、買おうと決断すると、購買・利用と云う契約をへて、顧客になって頂けます。

ようやく、「営業」の出番です。

しかし、従来のように、熱く語ったり、決断(白黒)を促すのは、もう少し先です。

前回の「場」つくりは、いわば、見込み客と売り手側がつながっている状態を維持することだと申しました。

言い換えれば、ここは、「見込み客」の皆さんの自己学習の場です。

見込み客の抱える問題や課題の重要度、緊急度、予算、あるいは、熱意、姿勢によって、様々な反応をされます。

あくまで、自己学習の場ですので、こちらから、教材や、ケーススタディへの答え・事例、以外はご提供しません。

しかし、問いかけやご質問があれば、ようやく、営業の出番となります。

しかし、ここでも、「営業」ではなく、いわば、「助言者」や「先生」であることが肝要です。

時には、抱える漠然とした、不安や問題の正体、原因が何かを一緒に考えることがあります。

時には、顕在化していないが、潜在しており、いつか顕在したときに、どうなってしまうのかシミュレーションやリスク想定を一緒に考えることがあります。

時には、見込み客自身が定義した問題を解決するソリューションは何かを一緒に考えることがあります。

この際、貴社の商品・サービスが当てはまるときがあれば、そうでないときもあるでしょう。

たとえ後者であっても、ご一緒に考えます。


このように、寄りそうことで、「見込み客」はどうする、どうなるでしょうか?

パターンは2つです。

ご自身で、こうしよう、こうすべき、と決断するのです。

ご自身で、白黒つけるのです。

もしくは、どうしましょうか? 
どうしたらいいですか? 

と、ここまで一緒に考えたあなたに、決断を委ねてくださるのです。


ここで、犯してはいけない重要な価値観の変化を共有させてください。

実は、私も、今、この時点において、理屈では理解し正しいと思いながらも、自身を変革できずに、日々、試行錯誤していることです。

すなわち、見込み客が決断する際の重要なファクターとして、自社の商品・サービスの情報をご提示し、お客様の情報を得るように、鍛えられてきた。
それが染み付いて離れないのです。

それは、スペック、価格、流通(納期)を明示し、数量、予算、キーマン(決裁権)、時期・確度、を得ようとすることです。

もちろん、これは、今後も互いの決断の詰めにおいて、相互交換される必須条件です。

しかし、これは、インバウンドマーケティングにおいては、ほぼご法度だと、私は、“現時点”考えています。

(上述の通り、私も染み付いた、ザ・営業の習慣、呪縛を、最終段階では誠意をもって実践しながら、仕組み・システムにおいては、邪魔しないように試行錯誤中です。

ですので、時間経過と共に、別の考えに至れば、また、ご報告・共有させて頂く所存です。)

何故でしょうか?


それは、見込み客の皆さんは、自己学習を経て・・・。

いえ、そもそも、人間と云う生きものは、自己防衛・本能的に。

まず、「感情」で「決定」してから、後から、「論理」で「理由」するからです。

これを左右するのが、見込み客が、ご自身で得た、「理解」です。

そう、「決断」の正体は、各々、様々、ばらばら、固有の状態における「理解」なのです。

この「理解」は感情によって支えられているので、非常に、強力です。

たとえ、ライバル他社の商品・サービスより、価格が高くても。

たとえ、ライバル他社の商品・サービスより、若干、納期がかかっても、決断は揺るぎません。

既に、ご自身で納得し、感情で、ベストだと下した決断に対し、後から、自身を納得、安心させるため、(いい意味での)屁理屈を加えているだけなのですから。

別の言葉で申しますと、商品・サービスの価値だけではなく、売り手側の仕組み・システムでの居心地の良さ、安心感、信頼感、などを総合で鑑み、お選び頂けたのです。

ご自身で下した、決断を否定することは、そのまま、ご自身の否定につながるので、滅多なことでは、後戻りしません。


長い時間をかけて、この、「理解」をつくって頂くことが、互いに幸せな契約を経て、晴れて、「顧客」になって頂くことなのです。


今回のお話の具体的な、施策方法、構築方法、準備方法は、「応用・実践編」で詳しくお伝えしてまいります。

さて、次の回で、基礎・理論編は終わります。

ここを理解せず、やみくもに走っても、全て無駄とは云いませんが、無駄足になる残念なケースを多く拝見します。

なぜなら、「考え方」は、当面変化しませんが、「やり方」は、時代の流れが速く、どんどん陳腐化します。

あくまで、「考え方」 > 「やり方」 です。

次回は、1.基礎・理論編-その5) STEP4:継続して購入していただく「仲間」つくり

について、お話させて頂きます。

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