コラム

 公開日: 2015-11-24 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 1.基礎・理論編-その2) 

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。

まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

儲かる仕組みつくり1

STEP1:「集客」をはじめる準備・「空気」づくり


前回、「営業」の前に、「集客」をしないと、売れない時代になったと断言しました。

今回は、その「集客」の始まりについてお話させて頂きます。

まず、「集客」というと、どうしても、広告、宣伝、PRという言葉、行為が頭に浮ぶのではないでしょうか?

否定しません。しかし、金がかかりますし、折角実施するにしても、より効果をあげるために、その前にやるべきことがあります。

まず、貴社のお客様、貴社商品・サービスを買って欲しい方、はどういう方でしょうか?
即答できますか?

即答できない方は、過去、いくらお金をかけても中々成果が出なかったのではないでしょうか?
厳密には、昔・過去は出たが、どんどん成果が出なくなっているのではないでしょうか?

質問ばかりで恐縮です。

厳しいお話ですが、現実を確認・共有しておく方が、経験則から早く改善しやすい。
早く効果が出ると考えています。

そうです。

いきなり、四方八方に、やみくもに、売る気満々の気配、匂い、をかもし出すとダメなのです。

まず、警戒をといてもらう。

まず、売る前に、理解してもらう。

まず、何とか、連絡だけはとらせて頂く、許可・ご理解を得る。

この方々を、「見込み客」と呼んでいます。
お客様=すぐ買う人=「顧客」ではありません。

お気持ちは重々解りますが、どうか、お待ち下さい。

それは、この時代に、おこがましいお話で、あちらもこちらを、すぐ買うべき商品かどうか、慎重に探っており、こちらも、買ってもらえるように、誠意をもって、根気強く、接してゆくのです。

ここが、ようやく、始まりなのです。

この怪しくない雰囲気を作る、いわば、空気をつくるところから始め、空気に馴染んで頂けそうな方に「見込み客」になってもらうご案内=仕掛けをご用意させて頂きます。



その前に・・・。
先ほど。

“まず、貴社のお客様、貴社商品・サービスを買って欲しい方、はどういう方でしょうか?
即答できますか?”

とお尋ねしました。

「広告」「宣伝」「PR」の問題点は、金がかかる以前に、発信する情報、用意するコンテンツが、散漫になり刺さらない、響かない、ことが問題です。

以前は、情報量が少なく、情報の受け手側、買い手側が、譲歩し、理解する努力をしてくれたのですが、現在は、内容がズレると、その時点でスポイルされます。
絞り込んだ発信が不可欠です。

もうひとつ、大きな問題があります。こちらの方が、本質・深刻です。

すなわち、今後、本気で「顧客」になって頂くことを目指すので、この「見込み客」は、誰でもいいわけではないのです。

やはり、雰囲気や空気を嗅ぎわけて近づいてきてくれる。
まだ、警戒をといていないものの、継続したお付き合いの、その先には、「顧客」になってくれる可能性が高く。
また、購買・利用することで、買い手が幸せになり。
そして、売り手である貴社も幸せになる方々でないといけません。

買うと云うなら、誰でも喜んで売る時代も同時に終焉を迎えています。

買った後も、こちらも売って良かった、と思えて、更にお付き合いが続き、更にたくさん買って、利用してくれる。
しまいには、周辺に紹介してくれる方々だけにお売りするように、集客の時点から心積もり、準備して行くのです。
これは、効率化とLTV(顧客生涯価値)と云う重要なお話です。

言い方が厳しいですが、こちらに害をもたらす可能性のある方々には、この時点から、もう退散頂かないといけないのです。

この、雰囲気、空気をつくるところから、始めないといけません。

この、お付き合いしたい、「見込み客」について、始める前に、明確に、すぐ云えるように、整理・定義しておかないといけません。


いま少し、具体的に。
急に堅くなりますが、次の3つの準備が必要。

○「見込み客」を明確にする。
「うちの商品・サービスを買って・使って欲しい人は、XXXXだ。」
「買って・使って幸せになる可能性の高い人は、XXXXだ。」 
もっと云うと、その人の、性別、年齢、環境、嗜好、家族構成、・・・・は、XXXXだ、と思い浮かべるところまで落とし込みます。

これを、いわゆる、「ペルソナ」と云います。

そんなアホな、とお思いでしょう。
実は、私も、思っていました。
が、これを明確にすることで、どういう空気つくりをするかと思い悩むとき、更に、STEPの後ろに続く、どんな場つくり、理解つくり、仲間つくり、で悩み、立ち止まる時に、大きな手助けになります。

○「見込み客」になる可能性のある方に、見つけてもらう仕掛け・環境を作る。
“匂いを嗅ぎつけてもらう”“見つけてもらう”ように準備します。
多くの方法がありますが、いわゆる、「SEO ( Search Engine Optimization) 」「検索対策」はその代表的な手法です。

○「見込み客」になって頂く。
「見込み客」になって頂ける可能性のある方に、「見込み客」になってもいいよ。
と云う意思表示を敷居低く、気軽に実施して頂けるご案内・仕掛けを施します。
いわゆる、「CTA ( Call To Action )」です。

これで、ようやく、「見込み客」のリストが構築される準備ができました。


今回のお話の具体的な、施策方法、構築方法、準備方法は、「応用・実践編」で詳しくお伝えしてまいります。

今しばらく、大切な本質のお話にお付き合い下さい。

ここを理解せず、やみくもに走っても、全て無駄とは云いませんが、遠回り、無駄足になる残念なケースを散見します。



次回は、基礎・理論編-その3) STEP2:価値観を共有し学習していただく「場」つくり

について、お話させて頂きます。

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