コラム

 公開日: 2015-11-23 

■ 読めばわかる! 『インバウンドマーケティング』 1.基礎・理論編-その1) 

レゾンデートル・松川勝成が、ご提供しているもの。

それは、『インバウンドマーケティングの導入サポート』です。

かたいですね、重いですね。

平たくは、新規顧客を獲得し、売上をあげるための方法をお教えしています。
本来、有料のご契約後にご案内している資料、コンサルティング内容ですが、包み隠さず、無料でご開示しています。

どうか、お目通しください。
ひつとでも、ふたつでも、貴社の役にたてれば幸いです。


まずは、大事な基礎・理論から、何回かに分けてお届けします。

かたいですね、重いですね。

ご安心ください。案ずるより産むがやすし、でお届けしてまいります。

儲かる仕組みつくり1

儲かる仕組みつくり=マーケティング 特に、中小企業が小予算で勝つには、「インバウンドマーケティング」しかありません。


儲かる会社は、どこが違うのでしょうか?

様々なご意見、要因があると思います。
あくまで私の定義で、この連続コラムの根本定義です。

答えは、儲かる「仕組み」を既に構築しているからです。

この「仕組み」とは、別の呼び方をすると、「システム」です。

機械化、デジタル化やIT化といったものではなく、会社の経営、業務の流れ・ルールという、本質的な「システム」です。


では、それだけで、儲かるでしょうか?

儲かりません。

社長・経営者の仕事は、それだけではありません。


他の場でも公言しております。
社長の「仕事」は、大きくわけて、3つあります。

「資金繰り」

「集客」

「社員教育」

です。

このうち、前後の「資金繰り」「社員教育」は、経営者、リーダー、本コラムの読者の皆さんであれば、「そりゃ、そうだ」「異議なし」でしょう。

また、ここは、私の得意領域ではなく、別の識者諸氏に、ご指導を委ねます。

私の云う仕組みは、真ん中、「集客」のことを指します。

ん? 「集客」? 
違和感を感じる方が多いのではないでしょうか?

「集客」は重要だが、ここに入れるとなると、「営業」ではないか? と。


その通りです。

「営業」が商談、仕事をつくり、それをこなして、「売上」をつくる。

いつの時代も営業は厳しいものです。

それでも、以前は、「営業」が仕事を“とってきた”し、だから、「営業」は社の大黒柱で、中小企業の多くは、社長自身が、社のNo.1営業マン、成績が一番いい! と云う時代が長く続きました。

私自身、社会人・ビジネスマンの第一歩を、商社の営業マンとしてスタートし、悲喜こもごも、楽しいこと、苦しいこと、を経験しながらも、社の、いえ、日本ビジネスの最前線にいるという自負をもって仕事をこなしていました。大げさにいえば、生きてきました。

しかし、時代は大きく変りました。

残念なことに、その事実に気づかずに、多くの会社やビジネスシーンで、「営業」が責任をとらされ、不景気になった背景はさしひいても、「努力不足」「能力不足」「怠慢」「不運?」として片付けられ、一人ひとりの営業マンは疲弊し、気づくと、会社そのものが傾いてしまった。

こういう光景が、ここ10年、日本のあちらこちらで起こったのです。
皆さんもご覧になっているはずです(よね?)。
ともすれば当事者かもしれません。

それは、本当に、営業だけの責任なのでしょうか?

私が、営業出身だから、庇う、味方する、言い訳する、わけではありません。

これは、もう、「営業」うんぬんの小さな話でないと考えています。

その理由は、この20年の間に、ITの劇的な進化と、インターネットの超過激的な浸透により、180度どころか、540度(一周まわって、更に180度! くどいですね、失礼)、それほど大きくビジネス環境や、人々のライフスタイルが変わったことと密接に関係しています。


それまで、営業は、自社の商品・サービスの情報(スペック、価格、納期)はもちろんのこと、ライバル、業界の最新情報やバランス、機微、など、その多くを握り、情報の流通をコントロールし、優位にたっていました。

そして、顧客との関係を保ち、信頼関係を築き、貸し借りを作り、お客様は皆大切ですが、その中でも、上下、強弱をつけて、バランスよくお付き合いしていたのです。

アナログながら、双方にとって幸せな、CRM( Customer Relationship Management )がまわっていたのです。

しかし、カカク.com、比較.comなどにみられる、価格競争は、単純な評価軸(例えば、“安い”だけ)のプライオリティをあげ、営業の優位性の瓦解をおこしています。

Hot Pepper Beauty、グルナビ、クックパッド、などなど。
BtoB/BtoC 市場の形態を問わず、確実に押し寄せています。

もう、市場は、買い手は、売り手、提供者に頭を下げて、、、まで行かなくとも、呼んで、声をかけて、情報を得る必要はありません。

誰でも、いつでも、勝手に、とっとと、情報を、しかも、最新の情報を入手し、そして、複数の売り手を比較し、ある程度“メボシ”をつけて、云わば、売り手からみると、ほぼ勝負を決した状態で、買い手は、売り手に声をかけるのです。

もう、売り込むにも、営業が活躍するにも、遅いのです。

勝負は決しているのですから。

では、決する前に、営業に説明させてもらおうじゃないか、と、大量のスパムメール、DM、ちらし、極めつけは、営業の電話攻撃を、熱く気合を入れてしかけるのですが、逆効果。

迷惑この上なく、益々、買い手の窓口はせばまり、会うことはおろか、話すことも許されないのです。資料も見積りもへったくれもありません。

売り込んでは、「営業」してはいけない、いえ、できないのです。

これでは、「営業」は、熱いトークも誠実な対応も、その後のアフターフォローも何もできません。「営業」が活躍する、「営業」の機会をもつには、その前の「集客」をいかに、買い手に逃げられずに、迷惑をかけずに、実践するか、にかかっているのです。

いきなり、「売上」につながることを目論む「営業」。
「顧客」としてしか市場、買い手をみない、みえないアプローチは、もう100%通じません。

仮に、通じるにしても、天才的な、電話トークの上手な営業マンによってか、数うちゃ当たるで倒れるまで、電話しまくるか、訪問しまくるか。

はたまた、テレビ、新聞、雑誌、超大量のちらし、DMの発送、など予算を投下して広告を強化し、営業を支援するか。

どれもこれも、ダメです。続きません。

エースの営業マンが辞めたら終わり、営業が倒れるか、辞めるか。
広告屋が儲かるだけ。

しかも、やっと捕まえたお客様の第一声は、「で、幾らで売ってくれるの?」です。


これを解決するための答えは。
営業の前に、買い手が、買う・買おうかな、と思う前に、アプローチする。

勝負が決する前に、ひっそりと押し付けずに、

「集客」 し、しかし、いきなり売らない。

まず、 「見込み客」 になって頂き、それを溜めてゆく。=「リスト」化

その見込み客の皆さんに役立つ情報をお届けし、買う前から困りごとを助ける。=「フォロー」

そして、お客様がその気になって、買い手になろうとするとき、お声がけ頂き、ようやく、営業がコンタクトする。=「販売」「クロージング」

そして、お売りする。=「顧客」化

そして、継続して、お付き合いさせて頂き、更に役にたつ情報、サービスを提供し続ける。

そして、「リピート」して頂き、周辺にお勧めして頂ける「ファン」になって頂く。


ここまでを、「仕組み」として構築するのです。

これを、「マーケティング」システムと云います。

特に、前半のIT/WEBを駆使した部分、PUSHではなく、あくまで、PULL の仕掛け、流れ、を、PULLを意味する英語で、“インバウンド”といい、私の提唱する、「インバウンドマーケティング」と云います。

営業を死なせたくなかったり、価格だけ勝負で疲弊したくなかったり、大手のように莫大な広告費用を使って倒産したくない。
かような、中小企業ほど、今すぐ、この仕組みを、すぐに、今日からでも、導入するべくアクションを起こさないといけない、と私は、強く考えています。


もちろん、この「マーケティング」の仕組みの後半のステージでは、クロージング。更に一度購買した後のステージでは、CRMの元、囲い込み・ファン化という、「営業」の本来の仕事の「場」があります。満を持して、元気に、やりがいをもって活躍してもらうのです。

(ここでも、ITを駆使した、仕組みを導入しながら、更に効率よく戦って行くのです。
そこは、またの機会に。)

しかし、そこまでの、「集客」の仕組みつくりは、経営陣の会社全体の、社長の仕事であって、営業の仕事ではないのです。


いかがでしょうか?

最後に。

昨今、本屋の戸棚でみかけたり、立場上、よく周辺の方に、こう聞かれます。
「もう、Blogやメールは、旧い。 SNSの時代です!」
「Facebookやると、売上が増える = やらないといけない!」
「いやいや、Facebookやtwitterはもう旧い。LINEの時代ですよね?」

答えは、全部間違っています。

そんなことをやっても、売上はあがりません。

どのツール、ソリューションも、正しく理解し、マーケティングと云う仕組みの、特に、インバウンドマーケティングの中で、どういう立ち居地、意義、役割をもって使い、どう市場にアプローチするのか明確にしないと、多くは、徒労、自己満足、楽しい店長・社長日記になるだけです。

苦いご経験ある方、多いですよね?

そして、云うのです。「あんなものは、意味がない!!」 と。

意味がないのではなく、使い方、理解の仕方を間違っているのです。



その辺りも、詳しく、隠すことなく、追ってお伝えしてまいります。

次回は、基礎・理論編-その2) STEP1:見込み客にみつけられる「空気」つくり

について、お話させて頂きます。

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