コラム

 公開日: 2015-11-09 

中小企業の経営者が今すぐ始めるべきこと 1/3回

レゾンデートル・松川勝成が、皆さまにご提供させて頂きたいもの。
それは、売上確保のための 『集客の仕組み作り』 です。

3回にわたって、ご案内させて頂きます。

このコラムは、私目のご紹介、営業促進の意図を、もちろん待ちます。
しかし、それ以前に、皆さまがお読みになることで、少しでも、貴社経営、マーケティングの一助になれば、本望。
このような想いでお届けさせて頂きます。

集客の仕組みつくり1

● 何故、今、仕組みを作らなければ、ならないのか?


日本を支えているのは、我々、中小企業です。

残念ながら、今、我々は、未曽有の危機です。

日本の危機ではなく、”中小企業の危機“です。

不景気の最中、アベノミクスの企業支援策をいちはやく嗅ぎつけ、自身で勉強し、また、鼻の効く士業先生のアドバイス、コンサルタントの成功報酬サポートなどをへて、うまく受給できた。

しかし、ホッと一息もつかの間。すぐに、次の資金繰りを考えて奔走しなければ、ならない。

挙句、高金利の市中バンクから借りる。その街金の顔さえも、神様にみえる。
が、見えるだけで、次の地獄が待っていた。


端的に云って、大企業が倒産する時は、日本が倒産するときなので、皆一緒に地獄をみます。
しかし、中小企業のひとつやふたつ。百や二百。大勢からみると、屁でもありません。

当人達にとっては、大事件であっても、日本全体からは、まだまだ。
いっその事、国が倒産すればいいのですが、そうも行かず。自分で自分の会社を持ちこたえさせるしかないのです。


では、中小企業がどこも全部ダメなのでしょうか?


お気づきの通り、そうではないですね。
不景気な中でも、持ちこたえている。
いや、むしろ儲かっている会社があります。


・・・その会社と同じことをするべきだと思いませんか?!


彼らは何をやっているのでしょうか?!!


どこが違うのでしょうか?!!!


経営者の仕事は多岐にわたります。

忙しく、体が幾つあっても足りません。
まして、一人何役もこなさざるを得ない、中小企業の経営者であれば、尚更です。

しかし、私は、逆に、中小企業の経営者ほど、たくさんのことをやってはいけないと考えています。


経営者の仕事は、会社の方針・ビジョンを明確に示すことだ、と云われます。

それは、仕事以前の肝、命、当り前の話ですね。

それが成されていないとすれば、それは、企業ではなく、戯言です。


その方針・ビジョンを実現するための、具体的な経営者の仕事とは何でしょうか?


私は、大きく分けて、中小企業の経営者の仕事は、3つに集約されると考えています。

◆資金繰り

◆集 客

◆教 育

です。

拍子抜けしましたか? それも当り前だろう! と。

しかし、多くの経営者が、特に、やれていないことがあります。


それが 『集 客』 です。


何故なら、この20年で一番変化したのが、この「集客」だからです。


まず、「資金繰り」ですが、これは、疑問の余地なく、経営者の仕事ですね。

ここが止まると、それは、即、倒産を意味するので、必然、プライオリティが高くなります。
ここが赤信号になるときは、もちろん。黄色信号でも、経営者は、何をおいても、ここに時間を割いて頑張ります。

「教育」も、実践しないと会社が回らない。

また、アフターも含め、会社の骨格、風習、文化をにない、現経営者の人となり・方針が反映します。
日々の現場で業務を滞らせる原因になるので、問題が顕在化しやすく、改善に努めやすいのです。
現場レベルでも実害が目に見えるので、継承に時間を割いています。


では、「集客」はどうか

これは厄介です。

厄介の理由は、3つあります。

1.そもそも「集客」じゃなく「営業」じゃないのか?
2.いや、いい「商品(サービス)」を作ることが先じゃないのか?
3.いや、単純な「集客」ではなく、時代は、IT、インターネットの導入だろう?

読んで頂いている中に、本当に高い確率で、この3つのどれかに同意している方がいるのではないでしょうか?

もちろん、この3つも大切です。しかし、これではダメなのです。
その理由を説明します。


1.そもそも「集客」じゃなく「営業」じゃないのか?


確かに営業は重要です。
しかし、これは、高度成長期、戦後から1980年代までの話。JAPAN AS No.1.の時代の話です。

現実に、告知、集客、商談、成約、更に検収、と云う5段階の仕事を、全て、「営業」が担っていた時代が長く存在したのです。
大企業では、分業傾向(余裕?)も見られましたが、中小企業では、ザ・営業が頑張っていました。

しかし、現在は売り手の時代ではなく、市場の買い手の時代です。
営業が会いたいと云っても、客は会ってくれません。
新規であれば尚更です。

現在は、告知・集客と云う前工程、と、本来の営業の仕事である、商談、成約(クロージング)、検収。
更には、関係強化(CRM)、リピート促進と云う後工程に分業しないといけません。
営業が頑張ろうにも、頑張るステージがないのです。
営業一人に任せてはいけません。
営業を孤立させてはいけません。

本来の仕事のステージを作ってあげる前工程は、経営者の仕事です。

この大変化を、大変に僭越、失礼をお許し頂きつつ、多くの経営者が理解されていません。

よって、営業の尻を叩きます。「俺が若いころは!」 と。
昔はこれも意味があったのですが、昨今、これを、精神論と呼びます。

そうして、営業は自分を責め、疲れ、倒れてゆくのです。


2.いや、いい「商品(サービス)」を作ることが先じゃないの


確かに、いい商品(サービス)は重要です。
これは、1番と共に、売り手市場の、好景気の戦略。マーケットアウト=商品至上主義の考え方です。いいモノを作れば、お客様は判ってくれる。売れるんだ!
真理です。
そうありたい、あるべきだ、と私も思います。実際、過去はそうでした。
しかし、モノが飽和し、情報が過多になると、単純にいいモノを作っても売れません。
残念ですし、悔しいですが、現実です。

いい商品(サービス)とは、企業が作るものではなく、お客様(市場)が求めるものです。

ここは、多くの過去成功体験者が陥っていて、中々、現実を認められない。
変われない価値観ではないでしょうか。


3.いや、単純な「集客」ではなく、時代は、IT、インターネッ


筋が違います。
IT化、デジタル化を促進することは、非常に大事です。
世は、インターネットによって、第2の産業革命とも云うべき、変化をしています。
が、IT化したら、デジタル化したら、問題が解決するのか? 儲かるのか?

多くの方が既に経験していることでしょう。
残念ながら、それは幻想、否です。
IT化、デジタル化は何のためにやるのか?

これをきちんと理解した上で、導入することが肝要です。
財務会計や経理ではうまく使われているようですね。
また、営業管理でも好例が出てきました。

しかし、もっとも重要で、効果的な利用場所。
それが、「集客」なのです。
何故なら、多くがうまく導入できていないからこそ、先んじて、今なのです。


「営業」に過度の期待、負担をかける時代は終わりました。


これまで、営業に任せきりになっていた集客を、IT化・デジタル化を駆使し、経営者自身が実施するのです。


儲かっている会社の経営者は、とっくにこれに気づき、現代に通用する『仕組み』を構築しています。

営業が本来の仕事に励めるようになっています。


自分たちが成功している方法を、口に出して云わないだけです。


本日は、皆さんの怒り、焦りを煽るような、暗い終わり方。
お許しください。

次回から、答えをお届けしてまいります。

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