コラム

 公開日: 2016-02-05 

「気づき方の違い」を自覚していますか?

人が成長するには、「新たな経験を得ること」が必要条件で、
そのために「新たな取り組み」「新たな行動」「新たな工夫」を加えていきましょう。
というのが前回のコラムのメッセージでした。

しかし、「新たな取り組み」「新たな行動」「新たな工夫」を行っているのに、
成長できないケースもあります。
どのような原因があるでしょうか?

成長できないケースを一つあげると、
新たな行動をとり、新たな事象が起きているのに、
本人の捉え方によって「新たな経験にならない」ケースです。

どういうことか営業の事例をあげて説明してみますと、
『粘り強く顧客を訪問する中で、
 「顧客の家族のことや趣味や関心についてあまり分かっていない」ということに気がつき、
 顧客のことを知るための質問を投げかけました。
 すると、顧客との共通点が見つかり、話が弾み、関係が深まりました。
 その段階で商品の話を出していったところ、話を聞いてもらって成果を出せた』
という事例を経験したとします。

この経験を振り返って、「何が良かったのか?」を考えた際に、
「やっぱり粘り強く訪問することが大事だな」という解釈をしてしまうと
(蓄積している学びがそこだけだとすると)、
この営業マンが次から頑張る行動は「粘りつよく訪問をすること」となります。

「顧客のことを知るための質問をする」
「質問の仕方としてこんな工夫をする」
「共通点を見つけるためにできる工夫を考える」
といった観点は出てきません。

「新たな気づき」が得られていることが大事なポイントです。
「やっぱりそうか!」という気づきと、
「そういうことなのか!」という気づきでは質が違います。

人は認識している世界が全てです。
客観的にどんなに良い活動であっても、
本人が自覚していなければ再現できません。
逆に、この振り返りを頑張れば成長速度は格段に上がるということです。

良い行動に関して、「やっぱりそうか!」と、
その必要性に対する認識が深まることはとても大事なことですが、
それだけで殻を破っていくことはできません。
「そういうことだったのか!」という発見が得られるように
しっかり振り返ることも大事なことです。
時には、第三者の意見を活用し、自分にない観点を取り入れていくことも有効です。

また、上司の役割には、「部下が気づいていない良さを気づかせる(意味づけする)」
ということがあります。
部下に新たな行動をとらせるだけでなく、その結果を一緒に振り返り、
血肉に変えるマネジメトをして頂きたいと思います。

———————————————-
ペネトラ・コンサルティング株式会社
代表取締役 安澤武郎
公式サイト:http://penetra.jp/
お問合せ: info@penetra.jp

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経営コンサルタント 安澤武郎

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