コラム

 公開日: 2016-09-13  最終更新日: 2016-10-05

【不動産屋は売主の見方!?】困ったときの3つの対策方法(1/2)

「怪しい・・」「うさんくさそう・・」というイメージがどうしても抜けない不動産屋。そしてそのイメージは、悲しいことに「実際に押し売りされた・・」などといった実体験や口コミから来るものです。

さて、今回は2回に分けて、一部の一部の悪徳不動産屋から身を護る術をみにつけます。まずは、どうしても売主が有利な業界構造を理解し、それから、買主がとるべき”決して難しくない対策方法”をしっかりと理解しましょう。

成約時の仲介手数料しかもらえない

売主と買主の間に入る不動産会社。例えば1億円の不動産売買が成立すれば、その1億円は売主が受け取ります。
不動産会社はその売買金額の「3%+6万円(税別)」を上限とした仲介手数料のみ受け取れます(1億円の売買の場合、仲介手数料の上限は306万円(税別))。


これは宅地建物取引業法第46条にも規定されており、媒介業務に関して行った仕事の対価として、これ以外の報酬をもらうことは禁じられています。

買主側の仲介業者も売主側の味方になってしまう

報酬金額よりも、注目してほしいのは「不動産売買が成立した時に限り」仲介手数料をもらえるということです。つまり、どんなに汗をかいたとしても、契約が成立(売買金額が確定)しなければ報酬は一切受け取れないのです。

そうすると、買主側に立って売主側と交渉すべき客付仲介業者であっても、買主に契約を促すことになり悪いことやリスクを言わず、不動産のいいところばかりいうようになるのです。


売主側の仲介業者が売主の利益のために、不動産購入のメリットを訴求することは当然の行為です。しかし、買主側の仲介業者はそれを冷静に分析しリスクを洗い出すことが、買主の利益を守るために本来重要な役目の一つです。

しかし、その買主側の仲介業者もいくら分析したり売主側と交渉しても、契約が成立しないと報酬がゼロなのです。

だから売主側のいうことをそのまま受けて、買主側に「この物件はやっぱりお買い得なので、売買契約しませんか」と、売主側の味方になってしまうことがあるのです。

両手取引が生む、成約へのさらなるインセンティブ

売主側の仲介業者と買主側の仲介業者が分かれ、お互いに牽制しあう片手取引が健全な姿でしょう。

少額の消費財を買うのであれば仲介業者を挟む必要はないと考えられますが、高額であることに加え、専門的な知識が要求される不動産取引です。プロである仲介業者を間に挟み、そしてプロ同士も健全なプレッシャーを感じながら業務を行うことが、安心安全な取引につながるでしょう。


しかしながら、売主と買主に1社の仲介業者のみが入る両手取引があります。これは、売主と買主双方から仲介手数料を得ることができるため、不動産会社としてはなんとしても契約を成立させてたいという極めて強いインセンティブが生まれます。

尚、両手取引は取引スピードがあがり、効率的な売買がなされるなどメリットもあり、それ自体否定すべきものでも違法な取引でもありません。問題は、仲介する不動産会社に売主も買主も頼らざるを得ず、情報操作をし悪用することです。


特に、売主や買主の利益を度外視して、不動産仲介業者の利益のみを考えた強引で危険な取引である「囲い込み」が起こる場合です。

また、片手か両手かを不動産会社から売主・買主に告知する義務もなく、それを知らされず契約することもあり、通常の取引時と比べて成約金額が増減してしまうリスクをはらんでいます。

不動産屋と売主は売買契約までがゴール。買主は契約がスタート

不動産屋に行って契約を急かされたり、強引に話を進められる、購入後に態度を変え話を聞いてくれないなど不快な思いをされる方は少なからずいらっしゃいます。チャラチャラした営業担当が多いともよくいわれる業界です。

これは不動産会社にとっては成約がゴールであり、契約成立に結び付けようと過度にいいところばかり話をしたり、強引に契約に持ち込もうとする動機が働くためです。


買主にとっては契約してから新たに始まる快適なお暮らしが目的であり、慎重に不動産を検討する必要があります。お互いのゴールにずれが生じているのです。

つまり、パートナーであるはずの仲介業者(エージェント)が、まったくお客様の方をみておらず、むしろ見方によっては敵対関係にあるともいえるのです。

買主にとっては数度、不動産会社にとっては日常の不動産売買

お客様(買主)にとって、不動産取引は数多く経験するものではありません。「一生に一度」の時代から複数回の時代に移り変わっていく兆しがあるとはいえ、一生に10回も売買を繰り替えす人はまれでしょう。

一方で、不動産会社にとって当たり前ですが不動産売買は日常茶飯事です。一回で大きな金額が動く取引、買主が専門的な知識を持たず不慣れな取引に対して「こんなものかな?」と思うことを見越して、強引に契約を結ばせることもあります。


「とりあえず契約させときゃ、後はまるめこめば分からないだろう。余計なカネも時間もかかる裁判なんてまず起こさないだろう」と心の中でニヤついているかもしれません。

一度で大きな金額が動く不動産取引、誰しも大きな買い物で失敗したくありません。そして不動産屋の視点に立てば一度で大きく儲けられるともいえ、売り抜けたいという思いが働きやすいものです。分からないことや不安な点はその都度、納得するまで徹底して聞くようにしましょう。

さて、業界の構造は理解できましたでしょうか。後半はいよいよ具体的な3つの対策方法について見ていきます。

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売主に優位な不動産取引構造。困った時の対策3つ

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