コラム

 公開日: 2016-09-01  最終更新日: 2016-10-05

交渉によって安くなる!?販売価格(実勢価格)の決め方(1/2)

取引価格は多種多様な思惑がぶつかり合って形成される

販売価格は売主が決めた、あくまでも希望価格です。この価格を基準として、基本的には買主との交渉を経て最終的な取引価格(実勢価格)が決まります。

交渉材料としては、売主の価格設定が検討不十分でありその点を突かれた場合や、売主や買主個人の事情によるものがあります。


具体的には、その物件が既存不適格であったり違法建築であったりする場合や、道路付けが悪いことなど、買主に不利になる状況が販売価格に織り込まれていない場合には、それを交渉材料とされ、指値(値下げ)を受けることがあります。

また、売主が売り急ぐ事情ができた場合にも、本来の販売価格より大幅な値下げをして売り出すでしょう。これも売り急ぐという事実が価格に反映され値が動いたということです。


仮に買主から指値を受けても売主は防戦一方ではなく、「まとまった土地であるからこそプレミアムがある」ことや「角地で利便性が高い」こと、「建ぺい率や容積率が余っており土地の活用方法に伸びしろがある」こと、「再開発地域に指定され地価が値上がりする可能性がある」ことなど、買主が認識していない事実や想定を丁寧に説明し、販売価格(希望価格)の妥当性を主張します。

交渉材料は情報量・関係性・居住地域などさまざま

交渉によって価格の着地点はさまざまです。特に、売主・買主どちらかが相場の情報量に差がある場合、通常の取引価格より大きくかい離した取引となる場合もありますし、売主・買主が親しい間柄である場合にも、相場とかけ離れた価格で取引される場合があります。


例えば、売主が相場情報に弱く、相続税路線価を単純に使って土地の価格を設定したとしましょう。つまり、公示価格水準を販売価格とすべく、公示価格の80%程度の路線価で計算した土地の価格に「×1.25」(=1/80%)を掛けたとします。

路線価は道路に土地の価格が刻まれますので、同じ道路に接する土地は同じ価格ということになります。しかし、少し考えればわかりますが、同じ道路に面していても角地は利便性が高く、また、道路を挟んで向かい合った土地は玄関の方角が逆になり、日当たりに大きく影響します。ここに交渉を呼び込む隙が作られるのです。


他にも、買主が海外在住の場合には円高円安によって、価格交渉を受ける場合もあるでしょう。今後の日本経済の見通しや人口流出入、再開発やインフラ整備などさまざまな要因で価格は揺れ動きます。

このように、物件の外見上の要因や、売主・買主の関係性、投資家の在住地など複数の要因で価格が形成されていくのです。

では、後半では不動産価格が形成される要因をより具体的に挙げ、交渉を成功させる実践的な方法についても見ていきましょう!

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