コラム

 公開日: 2016-06-01  最終更新日: 2016-10-05

「儲かるなら自分で買えよ!」不動産屋が物件をおすすめする理由

「マンション買いませんか」「あなたにピッタリの投資物件です」こんな言葉で不動産屋から電話営業の攻勢をかけられたことありませんか。

「そんなにいいなら自分で買えよ!」という素朴な疑問が湧きます。「買いたいけどカネがないんだよ!」という単純な理由もあるでしょうが、ここではより冷静に考えてみましょう(お客様を騙してただ売りつける悪徳不動産屋の話はここでは置いておきます)。

あなたは会社の経営者。優良物件を買いますか?

あなたは今だけ小さな不動産仲介業者の経営者です。

ある日、都心で利回り年8%、その他条件もピカイチな満室一棟マンション(優良物件)に巡り合いました。物件価格は1億円で自己資金として2,000万円必要ということが分かりました。

さて自分の会社で購入するでしょうか。お客様にご紹介するでしょうか。


個人の最大の強みは「待つ」こと。会社は目の前のことでアタマいっぱい

個人のお客様は資産形成の一つとして不動産に投資される場合、余裕資金の2,000万円を投下、金融機関から8,000万円の借入をおこし、それを回収するまでゆっくりと時間をかければよいのです。「待つ」ことができる大きな強みがあるのです。


一方、会社としては、毎月の支払いが常に頭にあります。株主のためにも、期末決算までに業績を上げる必要があるかもしれません。年8%の利回りは月0.7%(1億円の物件なら70万円)です。ならば仲介手数料をいただいた方が経営効率がはるかによいでしょう。

不動産会社が物件を保有する場合、少なくとも数棟~10棟単位で保有しなければ毎月の固定収入として実質的に意味をなさないのです。買いたくても、その資金力がたまるまで泣く泣く紹介するという会社もあるかもしれませんね。

仲介会社は仲介が使命。いいものはお客様へ

初めから保有や転売で利益を出そうと思っていないことが多いものです。会社を継続することが前提です。より多くのお客様にご購入いただくことが不動産仲介会社の役割なのですね(もちろん既に保有物件を保有し、「お腹いっぱい」という状況もあるでしょう)。

新たな価値を社会へ還元することが求められる法人であれば、2,000万円を投資するくらいなら、新規事業の立上げ資金など他の用途として使った方がいいという経営判断もあると思います。

特に仲介を専門にしている会社は、不動産を自分で所有しない会社です。それは裏返せば、おカネを引っ張る担保を持っていないことを意味し、金融機関から思うように借入ができないことも多々あります。初めから自分で買うという選択肢が持てないこともあるのですね。

個人でも動機はバラバラ。物件の良し悪しも千差万別

「なら社員が個人で買えよ」こういう声も聞こえてきます。

投資はそれぞれ現在の資産ポートフォリオを見つめ直し、リスクをとるフェーズか、現金化してリスクを抑えるかを考えます。また、購入動機も税務的戦略から減価償却が大きく取れるものがいい方もいれば、地域や建物種別を分散してリスクヘッジするための購入もあります。

それぞれで動機が異なるため、お勧めする側にとっては必要のない物件であっても、お勧めされる側にとっては本当に魅力的な物件であるのです。万人にとって「いい物件」というものはありませんからね。


そして、投資物件をおすすめすることと、実際に投資家になる“ことができる”ことには大きな壁があります。投資家になるということは、リスクと正面から向き合い、不動産投資「事業」の経営者としての資質が求められます。

いいなあと思った物件でも、自分には投資家としての覚悟もないなあと思う社員もいるでしょう。そもそも不動産会社の社員は金融機関からの評価が一般的に低く、融資がつきづらいという事情もあるのですが。。

最後はご自身で考えましょう

いきなり電話営業を仕掛けるような場合は、警戒モードで話をお断りすることが無難かと思います。ただし、信頼のおける不動産会社からおすすめされた時は、ご自身の資産形成の一助となるかもしれません。しっかり話を聴いてみて、ご判断くださいね。

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