五十嵐和也

いがらしかずや

株式会社エクスウィルパートナーズ

[ 新宿区 ]

コラム

 公開日: 2016-07-26 

士業において、顧客から紹介してもらうポイントやコツ

新規開拓をする際、顧客や知りあいの方からお客さまを紹介してもらうというのはとても有効な手段です。

しかし、紹介する立場の方にとっては「あなたに○○さんを紹介したいけれど、あなたがどういう人かをきちんと紹介できるかどうか不安」ということがプレッシャーになり、紹介することをためらう可能性があります。

実際に紹介してもらっても、いざ仕事を依頼する段階でお客さまのニーズにあなたが合わなかった場合のことを考えてみましょう。紹介してくれた方は、お客さまとあなたに対して、気まずい思いをしてしまうでしょう。
こうしたストレスを想像すれば、士業の先生を他人に紹介することはハードルの高い作業だということがわかります。

紹介してくれる立場の方の負担などを軽減するためにも、あなたのホームページに実績や得意分野、これまでの経歴などをきちんと掲載しておきましょう。紹介してくれる方が、「○○さんという先生がいらっしゃるのですが、一度、ホームページをご覧になってみてはどうでしょう」とお客さまに伝えることができれば、直接会う前にある程度のジャッジができるので、紹介する側、紹介される側、そしてあなたにとってもストレスの少ない方法となるでしょう。

一体、なにが士業の紹介をはばむのか?

インターネットが普及した現在でも、自分が持っている人脈を通じてお客さまを紹介してもらうというのは、新規顧客を開拓する際、欠かせない要素かと思います。

しかし、実際にセミナーや異業種交流会などに出かけて行って、友人や知人、顧客などを介して、新しいお客さまを紹介してもらおうとしても、それほど容易にことは運びません。

「知人や顧客が、なかなか自分を人に紹介してくれない」のはなぜなのでしょうか?
そこにはさまざまな理由が複合的に絡み合っていると思いますが、個々の原因はさておき、士業の世界における紹介について、ハードルとなる部分について探ってみましょう。

そのために、紹介する側の立場に自分の身を置いて考えてみましょう。

紹介する側のプレッシャー

実際、あなたが紹介する立場になって他の先生を紹介するとします。「◯◯先生の専門は○○で、このような実績をお持ちで…」と、他人であるあなたの経歴やアピールポイントをスムーズに説明できるでしょうか?

つまり紹介する立場の方は「あなたがどういう人かを、的確に表現できるかどうかわからない」「うまく紹介しないと、双方に迷惑をかけるのでは」…といったことにプレッシャーを感じてしまうのです。

そして、実際に紹介が終わり、いざ仕事を依頼する段階でお客さまのニーズにあなたが合わなかった場合のことを考えてみましょう。

紹介してくれた方は「間違った相手を双方に紹介してしまった」と、お客さま、そしてあなたに気まずい思いをさせてしまったと、気まずい思いを抱くことになります。

こうしたプレッシャーを想像すれば、士業の先生がたを他の人に紹介するということが、いかにハードルの高い作業かおわかりいただけるかと思います。

紹介ツールとしてのホームページ

では、あなたができることは一体なんでしょうか?
答えは簡単、高いハードルを下げることです。

その方法をこれからご説明しましょう。
あなたがご自身のホームページを持っているとして、紹介してくださる方がそのページを新しいお客さまに見るようにすすめてくださったとしましょう。

そのホームページに、あなたについての情報やアピールポイントが丁寧に、そしてわかりやすく記載されているとします。

新しいお客さまはあなたに会わなくても、ホームページを見ることで、業務内容や得意分野、実績などがわかり、自分が求めている人物かどうか判断することができます。

あいだに入ってくれた人に対して「ホームページを見ました。また、何かあればホームページから連絡をしてみます」と、比較的気軽に断りの連絡を入れることができます。あなたと直接コンタクトはとっていないわけですから、紹介してくださる方や新しいお客さま、そしてあなたも気まずい思いをしなくてすみます。

心理的なストレスが少ないのであれば、気軽に紹介してもらえる可能性が高くなります。

紹介ツールとしてのホームページを充実させて、ぜひリアルな紹介の場に活用してみてください。

この記事を書いたプロ

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五十嵐和也

東京都新宿区西新宿7-4-7 イマス浜田ビル5階 [地図]
TEL:03-5937-3250

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