五十嵐和也

いがらしかずや

株式会社エクスウィルパートナーズ

[ 新宿区 ]

コラム

 公開日: 2016-07-18 

士業においてダイレクトメールの効果を上げる方法

今回のコラムでは「どんなダイレクトメールなら読まれるのか?」について考えてみましょう。

Webの各種メディアと比べて、郵送で送られるダイレクトメールのメリットはデータではなく、実際に物が相手先に届くということです。
そしてこの郵送されたダイレクトメールには、手に取って「開封する」という特性があります。これを活かした“ドアオープナー”と呼ばれる方法があります。これは、封筒を開けるきっかけとなる小物を同封する手法です。「中に何が入っているんだろう?」と、お客さまの興味をひくことができます。

FAXは封筒やメールのような開封の手続きがないので、届いた時点で開封率100%を誇るという利点があります。チラシのような商品情報がただ羅列してあるものではなく、キャッチコピーなどを使いながら、メッセージとして相手の興味に訴える内容に仕上げると良いでしょう。

ダイレクトメールは本当に読まれるのか?

ダイレクトメールは、みなさんの事務所にも毎日届くと思われます。会社名の入った同じような封筒に入り、事務的な文章が印刷されているものや、次々とFAXで送られてくる文面などに全て目を通すという人は稀でしょう。

実際にDMだとわかった瞬間に、中身を確認せずにゴミ箱行きなんてことも珍しくはありませんし、「そもそもインターネット全盛の時代、ダイレクトメールなんて本当に読まれるのか?」と疑問をお持ちの方も少なくないと思います。

そこで、今回のコラムでは「ダイレクトメールの効果を上げる方法」についてお話ししましょう。

「ダイレクトメールは本当に読まれるのか?」という問いに対しては「読まれるものもあれば、読まれないものもある」としか答えようがありません。では、「どんなダイレクトメールなら読まれるのか?」、これから一緒に考えてみましょう。

郵送で送られるダイレクトメールのメリット

例えば、Webの各種メディアと比べて、郵送で送られるダイレクトメールのメリットとは何でしょうか?

それはデータではなく、実際に物が相手先に届くということです。ということは、実際にお客さまが手に取ってくれた時に何らかの興味を引くことができれば、封筒を開封して中身を読んでくれる確率は高まるとも言えます。

そのためには他と違う封筒や切手などを使うのも効果的ですが、こうしたDMの特性を如実に表しているのが “ドアオープナー”と呼ばれる同封物を入れる方法です。ドアオープナーとは文字通り“ドアを開けてくれるもの”。すなわち、この場合は封筒を開けるきっかけとなる小物のことを言います。

例えば、紙しか入っていないはずの封筒の中に何か固いものが入っていれば、それを手に取った人は「何が入っているんだろう?」と興味をひかれるはずです。中に入れる小物は自由ですが、「鈴を入れて音を出したことによって開封率が上がった」という話もあるくらいなので、作る側も開けたお客さまも楽しめる遊び心があると良いかと思います。

FAXで送られるダイレクトメールのメリット

続いて、FAXで送られるダイレクトメールの特徴について考えてみましょう。

FAXはデータを送信するので、郵送のDMのように物としての魅力を利用することはできませんが、封筒やメールのような開封の手続きがないので、届いた時点で開封率100%を誇るという利点があります。

つまり「届いたFAXをゴミ箱に捨てるまでの間に書いてあることが相手の心に止まる」という事態もないとは言えないということです。

またFAXでダイレクトメールを送る際に気をつけたいのは、サービスを直接売り込むのではなく、あくまで「見込み客」を見つけるためのものであるということです。よって、チラシのような商品情報がただ羅列してあるものではなく、キャッチコピーなどを使いながら、メッセージとして相手の興味に訴える書き方が好ましいと言えます。

インターネット隆盛の時代、ついつい最先端の広告ばかりに目が行きがちですが、中にはPCが苦手、インターネットに不安や不信感があるといったお客さまもいらっしゃるでしょう。昔ながらのダイレクトメールによる広告も、しっかりとその特性に目を向ければ十分にその効果を発揮できるのです。

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