コラム

 公開日: 2018-07-12 

コンサルタントのための海外需要開拓 その2

前回の続きです。 (前回コラム⇒その1

チャンスを生むボトルネック構造


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その1より)
そこで、海外企業がまっさきに求めるのは、このような市場での水先案内役としての日本での現地コンタクトです。ところが、この役割を担う企業や人は、日本企業の海外進出を支援するそれと比べると、それほど多くはありません。
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つまり、次のようなボトルネック構造になっています。

そしてこのボトルネック構造が、国内のさまざまなビジネスや市場に精通したプロフェッショナルやコンサルタントにとって、ビジネスチャンスを生むことになります。

その秘訣は、このボトルネック、いわば海外企業と日本のビジネスプロとの「橋渡し=水先案内」にあります。

ちなみに、「水先案内人」あるいは「水先人」(英語:pilot)の意味を調べてみると。

「多数の船舶が行き交う港や海峡、内海において、それらの環境に精通することが困難な外航船や内航船の船長を補助し、船舶を安全かつ効率的に導く専門家のことをいい、」(出典:wikipedia、 https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%B0%B4%E5%85%88%E4%BA%BA

とあります。ある外航船がはじめて日本の港に入ってくることと重ね合せると、ビジネスにおいてもまったく同じ意味ですね。また、英語のパイロットの元々の意味もここから派生してきています。

国内市場参入“パイロット”に求められる資質について


とすると、“パイロット”になるのが狭き門であるように、ビジネスにおいても海外企業と日本市場の橋渡し役(水先案内人)になるのは、単に言葉(たとえば英語)ができれば大丈夫とは言えないようです。

難しいのは、このボトルネック部分が、言葉だけではなく考え方も慣習も異なる「異文化間コミュニケーション」の最前線となるからです。さらに、そこにフィー(お金)が絡んできます。したがって、国際契約についても基礎知識を持っていることが求められるわけです。

前回コラム(その1)でもお話ししましたが、日本企業の海外進出を支援するコンサルタントは非常に多くおられます。毎年、その数は増え続けていると言っても良いでしょう。

たとえば商社で長年海外展開に携わってこられ、リタイアした後も個人でコンサルティングを行ったり、公的機関のアドバイザーとして活動されたり、さらにはそのようなOBを顧問として派遣するサービスがあったりというように、この分野はレッドオーシャンの様相を呈しています。

このような方々は、異文化を熟知し、外国語も話せ、国際契約についてもよく理解しています。それでも、インバウンドの分野にあまり参入していないのはなぜでしょうか。

それは、このような方々は海外での経験は豊富なのですが、逆に日本市場での経験が少ない点が最も大きな要因です。たとえ、日本国内で経験があったとしても、国内では多くの仕事が細分化されており、海外市場のように一人ですべてをこなすという業務が体験できにくいのです。

そしてもう一つ大きな障壁は、「その1」でもお伝えしましたが、日本市場は、実は世界で最も参入の難しい国の一つだからです。これは、日本市場参入を実際に経験した海外企業からいつも聞かされます。

ここにこそ、国内のさまざまなビジネスや市場に精通したプロフェッショナルやコンサルタントの実力が発揮できる大きなチャンスがあるのです。

(次回につづく)

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