コラム

 公開日: 2014-10-21 

商談を前に進めるひと言「どうすればクリア出来ますか?」

今回は、お客様に社内を説得頂くのが困難な場合に、かけるべき大切なひと言、についてです。



先日のある企業の営業同行での出来事。こんなやり取りがありました。

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●担当者:すごくいいと思うんですけど、上を説得するのが難しくてね〜。
●営業担当:そうですか・・・
●担当者:また後日、○○月頃に来てもらえますか?一応はなしておきますので。
●営業担当:あ、はい・・・



怪しい雲行きです。しかし、この後、別の営業担当のひと言で、展開が変化しました。



●営業担当2:上の方を説得するには、何をクリアできると良いでしょうか?せっかく良いと思って頂いているのでしたら、なんとか御役に立てたらと思うのですが・・・。

●担当者:まぁ、ちゃんとした企画書とかかな。口で説明してもアレだから。でも、企画書つくる時間がないんだよね。今とっても忙しくて。数ヶ月経てば時間も出来るんだけどね。

●営業担当者2:では、稟議にそのままあげられるような内容で、企画書作成させて頂きますので、上の方にお渡し頂く事はできますでしょうか?

●担当者:いや、それは・・・上には上の考えがあると思うし

●営業担当2:なるほど、そうですよね。お話してみないと分からないですもよね・・・では、上の方とお目にかからせて頂くには、何が必要でしょうか・・・?

●担当者:うーん・・・それよりも、別の部署にあたってもらったほうが良いかも。○○事業部の担当に話しておくよ。良い企画だと思うし。

●営業担当12:宜しくお願い致します。
---------------
(※実際はもっと柔らかい言回しで話しています)




ゴールへ繋がる「ひと言」で、状況を変える




こういった展開の場合、(もちろん細かな状況により異なる場合もありますが)

’’現状のままでは’’決定に至る事は難しいと認識して、違うアプローチを考える必要があります。

とりあえず、短期的な受注はないと一旦仕切り、長期的なお付き合いに変える、アプローチする相手を変える(これは難易度高いですが)など。



この場合、お客様が言っている「上を説得するのが難しい」というのは、もっともらしい言い訳で、事実ではない可能性も多いのです。(事実であっても、それを打開するために動く気はない、という場合もあります。)



そこで、「クリアするために何が必要ですか?」(=どうすれば前に進める事が出来ますか?)というひと言が言えると、いつまでも、「良いと思うんだけど、でもね」のお客様の言葉に引きずられて浪費してしまう状況を変えることが出来ます。

また、こののひと言が、お客様の思考をポジティブに変化させるきっかけになり、具体的な打開策が見えてくることも、もちろんあります。

今回のケースでは、このお客様へ決して前向きな状況ではありませんでしたが、紹介頂いた別の部署で、受注をすることが出来ました。別の部署の方にとってはタイミングの良い話で、とても喜んで頂く事もできました。

ニーズのないお客様にしつこくご訪問し、お互いに不毛な関係を続けるよりも、待っていらっしゃるお客様のもとへ早く行くこと。

その見極めも、営業にとって大切な仕事と言えます。






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今回は以上です。

類似記事も是非、ご覧頂ければと思います!

【営業はお客様のために買う仕事】http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html

【初めての営業講座 (営業のポイント見える化) ダイジェスト】http://croscon.co.jp/blog/?p=39

【お客様に喜ばれ、受注に結び付く「提案力」】http://croscon.co.jp/blog/?p=165

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