コラム

2014-10-17

受注に繋がる提案の基本(営業力強化セミナーダイジェスト)

弊社にお問合せ頂く外部研修のテーマで最も多い「提案力強化」。

昨日も、仙台中法人会様主催の営業力強化セミナーにて、提案力講座をさせて頂きました。

広告代理店、建設業、食品卸業、印刷業・・・などなど、地元の様々な業界から営業職の方々が ご参加されました。

今回の肝は、2つ。

1:「提案力」強化のポイントを理解する

2:「お客様に喜ばれ、かつ受注に繋がる提案書の全体構成とポイントを理解する」 

です。

あくまでもダイジェストではありますが、ポイントを簡単に記載したいと思います。





1)そもそも、提案力とは何か?


「提案力」と言うと、人によって様々なイメージを持つと思います。
「お客様の要望を満たす力」や、「お客様を説得する力」・・・
などを思い浮かべる方が 多いかもしれません。

「提案力」とは、一体何なのでしょうか。



提案力とは、

 ① お客様のニーズを明確にして差し上げ、
 ② そのニーズを満たす方法を考え、
 ③ お客様に明示し、受け入れられる力

私は、「提案力」とは、この上記3つの要素で成り立っていると 考えています。


そして、「提案力」を強化する為には
①「顧客理解」②「ゴール把握&課題抽出」③「対策立案」④「良い提案書」⑤「お客様目線と熱意」
が必要です。



2)顧客理解の「切り口」


提案力を強化するには、お客様を理解することが必要です。

はい。その通りですね。

しかし、ひとくちに「お客様理解」と言っても、様々な項目があります。
多くの営業職の方とお話をしていると、人によって「理解」の度合いに差があり、
この「理解度の差」が、「提案力の差」に繋がっていることが少なくありません。 お客様を理解するための「切り口」は大きく分けて4つです。



 ① 業界動向の理解
 ② お客様企業の事業理解
 ③ お客様企業・事業部の課題理解
 ④ お客様(担当者)の仕事・個性の理解

これらの情報を、 日々の営業活動でヒアリングをしたり、HPやメディアから調べたりしながら、
収集し、お客様を理解していきます。 この理解の深さが、「提案の質」にも、繋がって行きます。



3)課題(ニーズ)は、相手によって「深さ」が異なる


営業職の方なら誰しもが一度は上司や先輩に言われた事があるでしょう、 「決済権のある人と商談しろ」という言葉。
当然のことながら、営業活動は、「誰と」「何を話すか」ということが重要です。
しかし、決裁権があるかどうか、というポイント以外にも、上位者の方と商談をする事が重要な理由があります。

課題(=ニーズ)は、話をする相手が誰なのかによってもその「深さ」が異なるため、
上位者と商談をし、より深いニーズにアプローチすることにより、提案の幅や価格、お付き合いが続く期間が異なってくるからです。


例えば、コピー機を買い替えたい、というニーズの場合、 (担当領域は企業により異なるのであくまでも例ですが)

●総務担当者の方であれば、
「新しくて安くて、来月の引っ越しまでに納品されるコピー機が欲しい」というニーズ


●総務課長であれば、
「印刷コストが安く、PCからの処理が大容量で、スピードが早く、複数部署で纏めた時にコスト減が可能なコピー機」というニーズ


●総務部長であれば、
「会社全体のIT環境を整えて、会社全体の生産性を向上させたい」というニーズ


・・・というふうに、捉えている課題の「深さ」「広さ」が異なってきます。

今回のセミナーでは、この、「お客様のニーズを深く、経営レベルまで捉える」という事に注力し、実践ワークを行いました。





4)「決まらない提案書」の特徴




お客様を理解し、お客様の課題(ニーズ)を捉え、対策を立案したら、いよいよ提案書の作成に入ります。

多くの営業職の方が、日々、様々な形でお客様に提案をされていますが、
「提案書」とは名ばかりで、単なる見積書だけの提出だったり、売りたい商品の説明書を提出している方は少なくありません。



5)「お客様に喜ばれ、受注に繋がる提案書」の構成


受注出来る提案書提案内容や業種業態によっても多少の独自性はありますが、基本的に提案書は、6つの要素で成り立つのが理想です。



 ① 与件の確認
 ② 客観的分析(市場分析、マーケット動向など)
 ③ 提案内容のご説明(概略→詳細)
 ④ 買い手のメリットの説明
 ⑤ 実行シュミレーション ⑥ 見積書


今回のセミナーでも傾向を確認しましたが、多くの方は、③と⑥のみ提出していることが多いです。

これは典型的な「売り手目線」の提案。

お客様は、いろいろな業者、企業と商談をしています。また、担当のお客様も、ひとつの仕事だけをしているわけではありません。

これまでのやり取りがどのようなものだったのか、目指すゴールが何で、何が課題なのか、
そして、何故この提案をお持ちしているのか、
この商品(サービス)を購入したらどんなメリットがあって、この先はどのような流れになるのか・・・

そういった「ストーリー」を、しっかりと提案書の中に落とし込み、
丁寧に、御説明をして差し上げる必要が、あるのです。



〜〜〜〜〜〜

今回のダイジェストはここまでです。何か、皆様の営業力強化のお役に立てば幸いです。
過去の記事も是非、ご覧下さい。

●類似記事はこちら
【営業はお客様のために買う仕事】http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html
【初めての営業講座 (営業のポイント見える化) ダイジェスト】http://croscon.co.jp/blog/?p=39

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