コラム

 公開日: 2016-03-29  最終更新日: 2016-08-31

意外と多い、知っておくべき国際取引のトラブル事例② 契約と交渉について

ケース① 思っている値段で購入してもらえない

前回に引き続き国際取引に関するトラブルを紹介します。
今回は契約・交渉に関してのトラブルです。まずは一つ目のトラブル概要です。

「ある商品を海外展開している。現場市場でのシェア率は高く、
買主も認めてくれているが、こちらの希望価格で購入してもらえない。
こちらの主張が伝わっているのかも不明で、先方に主導権を握られている現状。どうやって脱却すればよいか?」

主導権を握られる要因の一つとして、英語の表現能力が乏しいことが挙げられます。
交渉の場で使うであろう専門用語や言い回し、
説得にあたっての必勝フレーズなどをあらかじめ決めておきましょう。

想定される質疑応答もある程度絞られてくるので、
自分の弱みをしっかり補強しておく必要があります。
交渉では、買主が一番に何を求めるかを推測し、こちらはそれを受ける条件として、
相手に何を求めるかを決めておきます。
そうすれば、おおよそ公平な契約ができるはずです。

ケース② 言った言わないの水掛け論

二つ目のトラブル概要です。

「10年前からアジアの国と問題なく取引を続けてきたが、
最近になって契約数量の減少とともに意思疎通に支障をきたすようになった。
メールを送ったが届いてない、投函した書類も不着だと言う。
こちらも証拠を取っている訳ではないので強くは言えないが、この状況が続くと困る」

こちらのケースではまず、契約書に通知条約が規定されているか、
規定されている場合はそれに基づいて通知されていたのかを確認することが第一です。
規定されていない場合は、至急規定するよう買主に申し入れるべきでしょう。

また、現地の不況によりこのようなことが発生したという背景であれば、
信用調書の取得や現地訪問などを実施して実態を調査すべきです。

結果によっては商品規模を縮小したり、
最悪の場合は取引を中止することも考えた方が良いかもしれません。

ケース③ AEOの相互認証

三つ目のトラブル概要です。

「自社は国内での市場では有力企業として名が通っている方で、
数年前に海外企業とも取引を開始した。
しかし、競合企業が浮上してきてからは他社とよく比較されるようになり、
ある日『貴社はAEOとして日本政府から認められているか?』という旨を質問された。
意図がよくわからなかったが、それを契機に交渉は中断してしまった」

こちらは競合他社が増加していく中、
海外企業側が選定基準として引いたラインの一つがAEOの認証だったのかもしれません。

AEOとは世界税関機構が国際物流の効率化と国際的な平和・安全の維持を目的とした施策のことです。
世界各国で実施されており、日本版AEOも存在します。

貿易の相手国が双方でAEOを相互認証していることで、
していない場合より輸出入時の通関時間が短縮されたり、
安全保障上の問題が発生した場合に優先して対処してもらえるなどのメリットがあるようです。
今回のケースですべきことは、
海外企業に対してAEOの認証を至急取得する旨を通知し、実行することでしょう。

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